Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

5 Didžiausios pardavimų valdymo klaidos


Įdarbindami pardavimų personalą savo smulkiajam verslui, tenka atsakomybė už efektyvų pardavimų valdymą. Sužinokite apie didžiausius pardavimų valdymo trūkumus ir kaip juos išvengti.

1. Pripažinimo maišymas su treneriu

Vienas iš bendrų pardavimų valdymo klaidų yra pasveikinti pardavimų komandą už gerai atliktą darbą ir greitai pereiti prie tobulinimo sričių. Šią taktiką pardavimų personalas dažnai gali interpretuoti kaip nepakankamą dėkingumą. Geriausia praktika yra atskirti pripažinimą nuo instruktavimo. Išsaugokite veiklos tobulinimo sritis, skirtas instruktavimo sesijoms. Nustatykite atskirą pardavimų sėkmės pripažinimą, net jei tai maža šventė. Tai mažai pagarbos gestai ir pasiekimų šventės, įgyjančios pardavimo jėgos širdis ir protus.

2. Nėra pardavimo plano

Kitas įprastas pardavimų valdymo trūkumas nėra pardavimo plano kūrimas, siekiant padėti valdyti pardavimų komandą. Sėkmingai pardavimų komandai reikia reguliaraus planavimo stebėjimo ir peržiūros, kad būtų pasiekti tiksliniai rezultatai. Kiekvienas pardavimų atstovas reikalauja savo veiksmų plano kasdieninei veiklai vykdyti ir atskaitomybei nustatyti.

Visi pardavimo planai turi bent 3 reikalavimus:

  • Pardavimų atstovai: kai dauguma planų nepavyksta, juos sukūrė pardavimų vadybininkas, o ne pardavimų atstovas. Siekiant užtikrinti aukštą plano priėmimo lygį, ar reikia parengti planą ir nukreipti juos į tinkamus tikslus.
  • Reguliarus ataskaitų teikimas: pardavimų planai turėtų būti rengiami kas savaitę, kad būtų užtikrintas lankstumas planavimo cikle. Peržiūra gali vykti kas mėnesį. Pardavimų valdymo kompetencija apima rezultatų peržiūrą pagal planą, siekiant nustatyti praleistas galimybes ir tobulinimo sritis.

  • Pardavimo metrika: Sėkmingas pardavimo planas sutelktas į rezultatus ir veiklą. Nustatykite tinkamas pardavimo metrikas, kad galėtumėte pasiekti verslo rezultatus. Metrika gali apimti: klientų telefono skambučių skaičių, kontaktų skaičių, paskyrimus, paskyrimus ir uždarytus pardavimus. Nepakelkite savo pardavimų personalo per daug stebėjimo numerių. Sutelkite dėmesį į kelias priemones, kurios labiausiai tinka jūsų verslui.

3. Nėra pardavimo palaikymo

Bendras pardavimų valdymo trūkumas - samdyti pardavimų asmenį, nesuteikiant jiems reikiamos paramos, reikalingos sėkmingam darbui. Net jei jūsų naujasis atstovas yra gerai išmanantis savo pramonės šaką ir geriausius atlikėjus, jiems vis tiek reikės pagalbos, kad susipažintumėte su jūsų įmone, produktais ir rinkomis.

Ne visi pardavimų atstovai reikalauja tokio paties lygio paramos. Daugeliui smulkiojo verslo savininkų „rankos“ požiūris į pardavimų valdymą nėra geriausia strategija. Sėkmingam pardavimų valdymui reikalingas įsipareigojimas pardavimams. Nepriklausomai nuo jūsų įmonės dydžio, investicijos į pardavimų mokymą ir paramą gali mokėti didelį pelną. Vienu metu ir lauke su pardavimų komanda praleidžiate ne tik paramą, bet ir jausmą, kad pardavėjai yra svarbūs jūsų organizacijoje.

4. Dėmesys valdymo pardavimų valdymui

Daugelis naujų ir nesėkmingų pardavimų vadovų sutelks dėmesį į tradicinį pardavimų valdymą bauginant ar kontroliuodami. Geriausi pardavėjai žino, kad jie turi vertingą įgūdžių rinkinį ir greitai nueis į konkurentą, jei bus elgiamasi blogai. Pardavimų valdymas - tai pardavimo atstovo ir pardavimų vadybininko partnerystė. Efektyviam pardavimų valdymui reikalingas dalijimasis atsakomybe, kad rastumėte problemas ir kliūtis pardavimo procese. Ieškokite sprendimo kartu su reps. Būkite čempionas, padedantis jiems pasiekti sutartus rezultatus.

5. Pardavimo atskaitomybės trūkumas

Bus laikai, kai pardavimo atstovai nepavyks, nepriklausomai nuo jų gaunamos paramos ir mokymo. Rezultatų trūkumą lengva perkelti į išorines jėgas, pvz., Konkurentus, ekonomiką ar prastą rinkodarą. Atminkite, kad pardavimų atstovas buvo įdarbintas pardavimui. Kai yra prieinama parama, mokymas ir rinkos potencialas, rezultatų trūkumas dažnai reiškia, kad tai yra repo atlikimas.

Kas yra atsakingas už veiklos trūkumą? Jūsų pardavimo valdymo programa. Jei jūsų smulkiajam verslui trūksta aiškios pardavimų atskaitomybės politikos, jūsų pareiga yra įgyvendinti šį procesą. Pardavimų atskaitomybės kultūros kūrimas per naktį nebus. Tikėtis prarasti pardavimų personalą. Pardavimų atstovai, kurie neveikia ir nepriims asmeninės atsakomybės už savo rezultatus, paliks. Tai geras dalykas. Pardavimų atskaitomybės kultūra priima tik geriausius atlikėjus; būtent tai, ką jūsų verslas turi išgyventi konkurencinėje rinkoje.

Yra ir kitų didelių pardavimų valdymo klaidų. Labai svarbu turėti sąžiningą grįžtamojo ryšio sistemą. Alanas J. Zellas, „Pardavimų ambasadorius“ jaučia, kad dauguma pardavimų vadybininkų neturi grįžtamojo ryšio sistemos, leidžiančios darbuotojams pateikti pastabas pardavimų vadybininkui be baimės būti nusikaltimu ar žinoma kaip skundo pateikėjas. "

Smulkiojo verslo augimas yra sunkus darbas. Mažųjų įmonių savininkai dažnai nepaiso pardavimų valdymo funkcijos. Prireikus laiko praleidžiant savo pardavimų vadybininko skrybėlę, bus skatinama pasimėgauti kultūra ir sukurti sėkmingą pardavimų komandą, kuri padidins jūsų verslą į naujus lygius.

Redagavo Alyssa Gregory


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Kaip valdyti geresnį laiką: laiko valdymo asmenybės tipai

✔ - Kaip stiprinti ryšius su savo klientais

✔ - Geriausi verslo patarimai, kaip pradėti smulkųjį verslą


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!