Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

5 Pardavimo strategijos pasiekti didelėms korporacijoms


Jūsų paslaugų pardavimas didelėms korporacijoms yra patrauklus pasiūlymas. Šios sutartys yra didesnės nei mažosioms įmonėms ir asmenims ir dažnai ilgesnės. Yra galimybė pakartoti verslą, kuriam verta daug apmokestinamų valandų. Daugelis jų tai dabar vadina „Rinkodara„ Account Based Marketing “(ABM).

Tačiau geriausi klientai ne visada yra lengviausi. Jei nesuprantate verslo aplinkos realybės, galite sabotuoti net karštą švino.

Čia pateikiamos penkios pardavimo strategijos, skirtos dirbti su įmonės pirkėju.

1. Vadybininkai yra užsiėmę

Užimta vadybininkai ignoruoja nepageidaujamus el. Laiškus ir nepateikia skambučių. Net kai esate baigiant sandorio užbaigimo etapus, jūsų kontaktas negali grąžinti jūsų skambučių savaites. Jei tai sutinkate kaip įprasta elgsena, o ne užsimenama, kaip galėjote ją sukelti, naktį geriau miegate ir produktyviau naudosite dienos šviesos valandas.

2. Karštojo mygtuko atidarymas

Jei norite užfiksuoti užimto ​​asmens susidomėjimą, turite tiksliai pasakyti, kaip galite jiems padėti.

Ką žmonės jūsų tikslinėje rinkoje suvokia kaip aktualiausias problemas, su kuriomis jie susiduria, arba tiesioginius tikslus, kurių jiems reikia pasiekti? Paklauskite šių žmonių ir kitų verslininkų, kurie jiems tarnauja, klausimus. Perskaitykite prekybos literatūrą ar specialius interesus atitinkančius leidinius ir mokykitės svarbiausiais jūsų rinkos klausimais. Tada pasakykite savo perspektyvas kiekvienoje komunikacijoje, kaip galite geriau spręsti šiuos poreikius nei bet kuris kitas.

3. Niekas nepriima sprendimo

Didžiosios organizacijos priima sprendimus komitete. Yra daug vadovų, kurie dalyvauja šiame „pirkimo centre“, ir kiekvienas turi unikalią atsakomybę. Pirkimas gali būti atsakingas už „sandorį“, o už bandymus gali būti atsakinga inžinerija.

Sužinokite, kas yra komandoje. Tradicinis mąstymas sako, kad bus bent trys: ekonominis pirkėjas, techninis pirkėjas, galutinis vartotojas. Jei norite, kad jūsų pardavimas vyktų, kiekvienam iš šių kontaktų turite pateikti įrodymų, kodėl jūs ir jūsų sprendimas yra geriausias pasirinkimas.

4. Apatinės eilutės taisyklės

Kai pateikiate savo įrodymus, geriau įtraukti dolerius ir centus. Jei esate brangesnis už savo konkurenciją, kokią pridėtinę vertę suteikiate? Kokią apčiuopiamą naudą jiems suteiks papildomos išlaidos?

Gera pardavimo strategija yra pateikti realius gyvenimo pavyzdžius kitose įmonėse. Iliustracijos su diagramomis ir diagramomis yra labiau įtikinamos nei bet kokia brošiūra.

5. Nėra biudžeto; jokio projekto

Nėra jokių sandorių, jei biudžete nebus pinigų.

Visada paklauskite, ar klientas turi pirmojo susitikimo biudžetą. Nereikia tikėtis, kad jie jums pasakys, kiek tai bus - derybos dėl kainų ateis vėliau. Bet jei jūsų kontaktas negali atsakyti į biudžeto klausimus, tai yra tvirtas raktas, su kuriuo nesate kalbėję su sprendimų priėmėju.

C.J. Hayden yra „Gauti klientus dabar“ autorius! Nuo 1992 m. C.J. moko verslo savininkus, kad jie turėtų daugiau pinigų su mažesnėmis pastangomis. Ji yra magistro sertifikuota trenerė ir dirbtuvės lyderė.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - GST / HST informacija verslui Kanadoje

✔ - Bendradarbiavimo erdvės verslininkams gali būti idealios

✔ - Kaip pasiruošti smulkiojo verslo konferencijai


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!