Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

5 Klientų tipai - didinti klientų lojalumą

Padidinkite savo lojalius klientus, kad padidintumėte savo pardavimus


Mažmeninės prekybos sektoriuje atrodo, kad mes nuolat susiduriame su bandymu ieškoti naujų klientų. Daugelis iš mūsų yra apsėstas, kad įsitikintume, jog mūsų reklama, eksponatai ir kainos „šaukia“, kad pritrauktų naują verslą. Šis dėmesys naujiems klientams, siekiant padidinti pardavimus, tikrai yra protingas ir būtinas, tačiau tuo pačiu metu jis gali mums pakenkti. Todėl mūsų dėmesys turėtų būti skiriamas lojaliems klientams - 20 proc. Mūsų klientų, kurie šiuo metu yra geriausi mūsų klientai.

Mažmeninėje prekyboje ši idėja sutelkti dėmesį į geriausius dabartinius klientus turėtų būti laikoma nuolatine galimybe. Siekiant geriau suprasti šios teorijos pagrindą ir susidurti su klientų lojalumo kūrimo iššūkiu, turime suskirstyti pirkėjus į penkis pagrindinius klientų tipus:

  1. Lojalus: Jie sudaro ne daugiau kaip 20 proc. Mūsų klientų, bet sudaro daugiau nei 50 proc. Mūsų pardavimų.
  2. Nuolaida: Jie dažnai parduoda mūsų parduotuves, tačiau priima sprendimus, remdamiesi mūsų nuolaidų dydžiu.
  3. Impulsas: Jie neturi pirkti tam tikro elemento savo sąrašo „To Do“ viršuje, tačiau į parduotuvę patenka į užgaidą. Jie įsigys, kas tuo metu atrodo gera.
  4. Reikia pagal poreikį: Jie turi konkretų ketinimą pirkti tam tikro tipo prekes.
  5. Klajojo: Jie neturi konkrečių poreikių ar norų, kai jie patenka į parduotuvę. Greičiau jie nori patirties ir / ar bendruomenės.

Jei mes rimtai auginame savo verslą, turime sutelkti savo pastangas į lojalius klientus ir parduoti mūsų parduotuvę, kad galėtume pasinaudoti impulsų pirkėjais. Kiti trys klientų tipai atstovauja mūsų verslo segmentui, tačiau jie taip pat gali sukelti netinkamą mūsų išteklių nukreipimą, jei juos per daug dėmesio skiriame.

Toliau pateikiamas papildomas kiekvieno kliento tipo aprašymas ir kaip su jais elgtis:

Lojalus

Žinoma, mes turime reguliariai bendrauti su šiais klientais telefonu, paštu, elektroniniu paštu, socialinės žiniasklaidos priemonėmis ir kt. Šie žmonės yra tie, kurie gali ir turėtų daryti įtaką mūsų pirkimo ir pardavimo sprendimams. Niekas nesukels lojalaus kliento jaustis geriau, nei prašo savo indėlio, ir parodys jiems, kiek jūs jį vertinate. Mano nuomone, jūs niekada negalite jų padaryti. Daug kartų tuo labiau, ką jūs darote už juos, tuo labiau jie jums rekomenduos. Teigiamas žodis yra auksas verslui.

Nuolaida

Ši kategorija padeda užtikrinti, kad jūsų inventorius pasisuks ir dėl to jis yra pagrindinis pinigų srautų indėlis. Tačiau ta pati grupė dažnai gali baigti kainuojančius pinigus, nes jie labiau linkę grąžinti produktą.

Impulsas

Tai yra mūsų klientų grupė, kurią visi norime aptarnauti. Nėra nieko daugiau įdomių, nei padėti impulsų pirkėjui, o jų atsakymai būtų palankūs mūsų rekomendacijoms. Mes norime nukreipti mūsų ekranus į šią grupę, nes jie suteiks mums nemažai klientų įžvalgų ir žinių.

Reikia

Šiai kategorijai priskiriamus žmones lemia konkretus poreikis. Kai jie pateks į parduotuvę, jie pamatys, ar jie gali būti greitai užpildyti. Jei ne, jie iš karto paliks. Jie nusipirko dėl įvairių priežasčių, pavyzdžiui, konkrečios progos, konkrečių poreikių arba absoliučios kainos. Taip pat sunku, kaip patenkinti šiuos žmones, jie taip pat gali tapti lojaliais klientais, jei jie yra gerai prižiūrimi. Pardavėjai gali nerasti, kad jie būtų labai smagu tarnauti, bet galų gale jie dažnai gali būti jūsų didžiausias ilgalaikio augimo šaltinis.

Svarbu nepamiršti, kad klientai, kuriems reikalingi poreikiai, gali būti lengvai prarasti dėl interneto pardavimo ar kito mažmenininko. Norint įveikti šią grėsmę, reikalinga teigiama asmeninė sąveika, paprastai iš vieno iš jūsų geriausių pardavėjų. Jei jie yra elgiamasi su paslaugomis, kurios nėra žiniatinklyje ar kitoje mažmeninės prekybos vietoje, yra labai didelė tikimybė, kad jie bus ištikimi klientai. Dėl šios priežasties poreikiais besiremiantys klientai siūlo didžiausią ilgalaikį potencialą, viršijant net klientų impulsų segmentą.

Klajojo

Daugelyje parduotuvių tai yra didžiausias srauto segmentas, tuo pačiu metu jie sudaro mažiausią pardavimo dalį. Nėra daug, ką galite padaryti dėl šios grupės, nes jūsų turimų klajoklių skaičius labiau priklauso nuo jūsų parduotuvės vietos nei bet kas kitas.

Tačiau turėkite omenyje, kad nors jie gali neatstovauti didelės tiesioginės pardavimo procentinės dalies, jie yra tikras balsas bendruomenei. Daugelis klajoklių tik užsiima sąveika ir patirtimi, kurią jie teikia. Pirkiniai nesiskiria nuo jų, nei kitam asmeniui reguliariai eiti į sporto salę. Kadangi jie tik ieško sąveikos, jie taip pat labai tikėtina, kad pranešs kitiems apie jų sukauptą patirtį. Todėl, nors klajoti klientai negali būti ignoruojami, su jais praleistas laikas turi būti sumažintas.

Tarnauja penkių tipų klientai

Mažmeninė prekyba yra menas, paremtas mokslu. Mokslas - tai informacija, kurią mes turime iš finansinių duomenų į mokslinių tyrimų duomenis („backroom stuff“). Menas yra kaip mes dirbame ant grindų: mūsų prekybos, mūsų žmonių ir galiausiai mūsų klientų. Visiems mums konkurencinis spaudimas niekada nebuvo didesnis, ir tai tik taps sunkiau. Kad būtų sėkmingas, reikės kantrybės ir supratimo žinant mūsų klientus ir elgesio modelius, kurie skatina jų sprendimų priėmimo procesą.

Naudodamiesi šiuo supratimu, padedančiu paversti nuolaidą, impulsą, poreikį ir netgi klajojančius klientus į lojalius, padėsime augti mūsų verslui. Tuo pačiu užtikrinant, kad mūsų lojalūs klientai turėtų teigiamą patirtį kiekvieną kartą, kai jie pateks į mūsų parduotuvę, tik padidinsime pelną iš apačios.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Smulkiojo verslo mokesčių planavimo patarimai

✔ - Geriausių smulkaus verslo idėjų rinkinys

✔ - Kaip veikia patentai: kvalifikacija ir paraiškų teikimo tvarka


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!