Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

5 Pardavimo tipai - Konsultacinis pardavimas ir daugiau

5 C pardavimo


Vasario pabaigoje man buvo malonu pristatyti seminarą nacionalinei pardavimų konferencijai kartu su kolega, kuri specializuojasi pardavimų, rinkodaros ir verslo plėtros srityse.

Mes bendrai pristatėme organizaciją, reikalaujančią savo pardavimų atstovų priimti naują požiūrį į savo pardavimo pastangas. Šiandieninė ekonominė padėtis parodė šią organizaciją su tam tikrais sunkiais verslo iššūkiais, kurie reikalauja, kad jos pardavimų atstovai mąstytų ir veiktų kitaip, kad padidintų pardavimus.

Aš specializuojasi pokyčių lyderystėje ir kaip daryti įtaką kitiems; mano kolega specializuojasi profesionalių pardavimų įgūdžių srityje, todėl pavadinome savo pristatymą: „Kaip įveikti pasipriešinimą ir pereiti į bendrus pardavimo būdus“. Mūsų pristatymas buvo labai gerai priimtas. Čia pateikiama kai kurių turinio santrauka.

5 Pardavimo tipai

Realybė yra… pardavimai tęsėsi ilgą kelią. Jei per pastaruosius 60 metų žiūrite į pardavimo procesą, jis iš tikrųjų išsivystė per penkias kartas. Tai vadiname „5 C pardavimo“.

1. Kronizmas. Pirmoji pardavimo epocha, paplitusi pramoniniame bume po Antrojo pasaulinio karo, buvo tai, ką mes vadiname kronizmu. Šiuo požiūriu pardavėjas iš esmės buvo tavo bičiulis; tai yra kažkas, su kuriuo jūs gerai žinojote ir patiko. Pardavėjas visuomet sumažės kiekvieną kartą ir priims jūsų užsakymą. Laikai buvo geri ir buvo labai maža produkto diferencijavimas arba dėmesys gilesniems pirkėjų poreikiams.

2. Prekių pardavimas. Antroji pardavimų eros užėmė nuo 1950 m. Iki 1960 m. Vidurio, kur pardavimų žmonės iš esmės pardavė kainą. Vėlgi, produktų diferencijavimas buvo nedidelis, o tai lėmė diskontavimą ir kainų karus. Pardavimų žmonės paprastai nepatinka tokiam požiūriui, nes visada yra spaudimas sumažinti maržas, kad padidėtų pardavimai.

3. Turinio pardavimas. Ši pardavimų eros buvo pirmoji, kuri apėmė vieną produkto strateginį diferenciaciją. Nuo 1960 m. Iki 1980-ųjų profesionalūs rinkodaros specialistai, padedami reklamos agentūrų, dabar galėjo sukurti prekės ženklo žinomumą ir žinias apie tai, kodėl vienas produktas buvo pranašesnis už kitą. Tikslas buvo supažindinti pirkėjus su konkretaus produkto „ypatybėmis ir privalumais“ ir taip padidinti pardavimus, sukeldami jaudulį perkant šias funkcijas ir naudą.

Pardavimų pardavėjai leido pardavėjams atsisakyti mažiausios kainos pagrindu naudojamo prekių metodo, kad būtų galima apmokestinti didesnę kainą (didesnėmis maržomis) dėl prekės ženklo žinomumo ir pirkėjo sudėtingumo.

Nors ši era yra „profesionalaus pardavimo“ pradžia, trūkumų, turinčių savybių ir naudos metodą, yra tai, kad neatsižvelgta į unikalius ir skirtingus klientų poreikius. Iš tiesų šis požiūris buvo orientuotas į produktą, palyginti su klientais. Nors turinio pardavimas padidino tikimybę, kad kai kurie klientai pardavimų padidės, tai ne visoms įmonėms padėjo pasiekti sėkmės. Taigi evoliucija iki ketvirtosios pardavimo epochos…

4. Konsultacinė prekyba. Per pastaruosius 20 metų konsultacinis pardavimas buvo labai madingas. Iki 1980-ųjų, organizacijos suprato, kad problema, susijusi su turinio pardavimu („savybės ir privalumai“), buvo ta, kad jums gali būti teikiama nauda, ​​kurią klientas neturi, ir trūksta naudos, kurią klientas nori.

Konsultacinio pardavimo atveju pagrindinis dėmesys skiriamas Pirmas suprasti gilesnius klientų poreikius ir pirkti motyvus, o tada užtikrinti, kad jūsų produktas atitiktų šiuos poreikius ir motyvus. Atsižvelgiant į tai, kad klientai vertina skirtingus dalykus, šis metodas reikalauja tam tikros produktų įvairovės, tačiau taip pat kelia didesnį pranašumą pardavimo priekyje.

Tačiau netgi konsultacinis pardavimas turi trūkumų, kurie ypač akivaizdūs šiais sunkiais ekonominiais laikais. Tai yra, kai visas dėmesys skiriamas kliento poreikiams tenkinti, o tai paneigia tikruosius tiekimo organizacijos poreikius, ypač kai kenkia verslo aplinka. Kitaip tariant, nepaisant to, kad klientas yra labai svarbus, jei šie poreikiai yra vieninteliai, kai kurie svarbūs, tuomet kai kurios puikios pardavimo organizacijos gali būti išstumtos iš verslo - ir netiesiogiai skauda klientą, kuris naudojo šį tvirtą klientų ir tiekėjo santykį.

Tai atneša mums tai, ką matome kaip penktosios pardavimo epochos - „Bendradarbiavimo pardavimas“ aušros.

5. Bendradarbiavimas. Bendradarbiaujant parduodant klientus ir tiekėją bendradarbiaujama. Abi organizacijos supranta, kad jų ilgalaikė sėkmė priklauso nuo abiejų jų buvimo versle, o tai reiškia, kad tiekėjas taip pat turi klausimą.

Šiuo metu mes turime gerai dokumentais pagrįstą ekonominį suvaržymų ir sumažinimų klimatą. Pardavimo apimtys sumažėjo beveik visose pramonės šakose. Tai reiškia, kad daugelis tiekėjų sumažins savo pajamas ir reikės priimti griežtus verslo sprendimus, kad išliktų.

Čia pirmenybė teikiama perkančiosios organizacijos vaidmeniui. Pirkėjas gali bendradarbiauti sprendžiant klausimus, kurie paprastai būtų vien tik pardavėjo atsakomybė. Mes nesiūlome, kad pirkėjas sumažintų kokybę ar paslaugas; tai neturėtų prasmės.

Tačiau gali būti tam tikrų galimybių, kai pirkėjas gali būti lankstus, kad padėtų pardavėjui išgyventi. Tai gali apimti tam tikrą lankstumą mokėjimo terminų, atsargų lygių ir kitų elementų, padedančių bendrajai pardavėjo daliai, atžvilgiu, nedarant didelės įtakos pirkėjo verslui.

Iš tiesų, bendradarbiaujant parduodant tiek pirkėjas, tiek pardavėjas tampa klientais. Šis metodas turi tris pagrindinius tikslus abiem organizacijoms:

i) sumažinti trumpalaikę riziką

ii) maksimaliai padidina ilgalaikį pelną ir

(iii) kurti vertę bendradarbiaujant tarpusavyje.

Vertybės kūrimas - tai jau egzistuojančios natūralios sinergijos pripažinimas ir bendrų naujų būdų ieškoti novatoriškumo ir iniciatyvumo didinant kiekvieno partnerio verslo sėkmę.

Kaip ir kada pereiti prie bendro pardavimo režimo

Suprantame, kad ne visi klientai nori būti partneriais. Tiesą sakant, daugeliui klientų dabartinis dėmesys konsultaciniam pardavimui (daugiausia dėmesio skiriant tik jų poreikiams) veikia tik gerai. Šiems klientams pardavimo asmuo turėtų ir toliau daryti tai, kas gerai veikia, kad padidintų pardavimus - nereikia keisti laimėto žaidimo!

Iš tikrųjų yra trys sudedamosios dalys, dėl kurių tiek pirkėjas, tiek pardavėjas nori pereiti nuo konsultanto prie bendradarbiavimo režimo, įskaitant:

  1. Abi organizacijos (pirkėjas, pardavėjas) jau sėkmingai ir pasitikintys verslo santykiais.
  2. Kiekvienai organizacijai reikalinga kita organizacija, kad ji būtų sėkminga.
  3. Yra tam tikras pavojus, keliantis grėsmę vienos organizacijos gerovei, kuri gali pakenkti abiem.

Kai yra šios trys sąlygos, abiejų organizacijų interesais yra bendradarbiauti tarpusavyje. Turint omenyje jų pasitikėjimo santykius, pardavėjui turėtų būti gana lengva suformuluoti lankstumo ir bendrų problemų sprendimo poreikius tose srityse, kurios tradiciškai buvo vienintelės organizacijos vienintelės problemos, bet ne abi.

Taip pat verta paminėti, kad „lentelės gali pasukti“, todėl partnerystė gali turėti abipusės naudos abiem organizacijoms. Tai yra, nors viena organizacija gali kovoti šiandien; kitas gali rytoj kovoti. Bendradarbiaujant sukuriama abipusiškumo dvasia, kuri gali padėti abiem partneriams kaip verslo ciklams.

Jūsų pardavimų sėkmės pasekmės

Tikimės, kad šis straipsnis pristatys skirtingus požiūrius į pardavimą ir suteikia jums įžvalgų, kaip galite padidinti pardavimų sėkmę.

Pradėkite nuo savimonės - kokio tipo pardavimų asmuo esate? Ar vis dar laikosi senų būdų, kaip „nulaužėte mano nugarą ir aš nulaužsiu tavo“ (krikštas)? Ar užsiimate kainų mažinimu, kad užtikrintumėte verslą, bet reikšmingai kenkiate pragyvenimui šiame procese? Ar vis dar stumiate savo produktų savybes ir privalumus, nors jie nėra suderinami su gilesniais jūsų klientų ir perspektyvų pirkimo motyvais?

Tikimės, kad dažniausiai dirbate aukštesniame profesionaliame pardavime, konsultuodamiesi su savo klientais. Bet nustokite ten. Šiame straipsnyje pateikiami patarimai, kaip toliau didinti juostą su kai kuriais pagrindiniais klientais ir taip gerokai sumažinti verslo riziką, kylančią dėl dabartinės nestabilios ekonominės padėties.

Bendradarbiavimas yra prasmingas, ypač tuomet, kai jis perduodamas abiem šalims ilgesnį laiką. Bendradarbiaudami su pardavėju pirkėjas gauna didesnę naudą, nes išlaikomi verslo santykiai ir dabar yra galimybė sukurti vertę. Tai papildys abiejų organizacijų pagrindą. Raskite būdus, kaip padaryti, kad jūsų klientai galėtų bendradarbiauti su jumis, o tada pereiti į naują pardavimo epochą, ty bendradarbiauti.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Geriausi mokesčių patarimai namų verslo savininkams

✔ - Geriausi spalvotieji lazeriniai spausdintuvai smulkiajam verslui

✔ - Konkurencinis pranašumas: ilgalaikės organizacijos kūrimas


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!