Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

5 Būdai sukurti harmoniją su Japonijos klientais

Įžvalgos apie rinkos plėtrą Japonijoje


Kai mes, amerikiečiai, derame su kitais amerikiečiais, mes paprastai manome, kad galime skaityti kitą šalį. Laikui bėgant, mes išmoksime pasiimti tvirtus rankų paspaudimus ir nuoširdų akių kontaktą, taip pat pamainą, nervingumą ir abejingumą. Mes turime savo instinktus apie harmoniją ir konfliktus. Bet kai mes kirsime vandenyną, konfliktai ir jos rezoliucija atrodo labai, labai skirtingi.

Įžvalgos į japonų kultūrą

Įžvalgos, kurias ketinu pasidalinti, yra septynerių metų Japonijos rinkos kūrimo rezultatas - kelios iš jų praleido tik novatoriškiems ir palaikantiems santykius su klientais. Kadangi dar neturėjau verslo, galėjau sutelkti dėmesį į tai, kas iš tikrųjų vyksta tarpasmeniškai. Tai nėra garantuota pamoka sprendžiant konfliktus su japonų partneriais, bet svarbių bendrų gairių rinkinys.

Vakarų gyventojams pirmasis žingsnis kuriant grupės harmoniją yra konfliktų sprendimas. Tačiau japonai paprastai atsisako prieštarauti konfliktui arba netgi pripažinti, kad jis egzistuoja! Įsivaizduokite pasekmes, kai susiduria šie du skirtingi tarpasmeniniai stiliai: jūsų atvira iniciatyva visose kortelėse ant stalo ir visų jūsų skirtumų, taip pagirtinų tarp savo amerikiečių partnerių, gali būti vertinamas kaip rupumo aukštis Japonijoje.

Be konfliktų vengimo, japonai siekia užmegzti santykius, kuriuose įsipareigojimai yra minimalūs. Jei jie turi prisiimti įsipareigojimus, jiems patinka daug atsilaisvinti. Taip yra todėl, kad įsipareigojimai ir jų įgyvendinimas yra labai svarbūs Japonijos kultūrai. Bet kokia tarpasmeninė sąveika greičiausiai sukels tam tikrą pareigą, o pasekmė, kad ji nevykdoma, yra pasitikėjimo ir paramos praradimas ne tik iš dalyvaujančios šalies, bet ir bet kokių stebėtojų.

Ši įpareigojimo kultūra, įdomu, buvo puiki galimybė Japonijos verslui. Japonijos konditerijos pramonė užėmė mūsų Valentino dieną ir sėkmingai ją reklamavo Japonijoje. Rinkos tyrimai parodė, kad dauguma tos dienos parduodamų saldainių dovanų buvo suteiktos moterims. Žinant, kad gautos dovanos turi būti grąžintos Japonijoje, saldainių gamintojai pradėjo antrą šventę po kelių dienų po Valentino dienos, kurią jie vadina „Baltąja diena“. Jie nurodė tą dieną, kai vyrai galėjo (iš tikrųjų turėjo) pirkti baltąjį šokoladą ir suteikti tai visiems, iš kurių jie gavo šokoladą Valentino dieną.

Dauguma Japonijos vadovų dabar baimės šiais metų laikais, nes jie gali gauti Valentino dienos šokoladą nuo 10 iki 15 biuro ponios, kiekvienam iš jų turi būti suteikta didesnė vertės šokolado dovana, nei ji davė bosui. Vidutiniam vyrų vadovui šokolado pirkimai baltajai dienai gali viršyti šimtą dolerių.

Įsipareigojimo kultūra taip pat siejasi su konfliktų sprendimu. Amerikoje, kai ruošiamės nusisukti su mūsų priešininku per derybų stalą, mes tikimės laimėti / prarasti situaciją. Japonijoje konfliktas gali būti galimybė sukurti prievolę. Pavyzdžiui, jei du Japonijos verslininkai derasi dėl platinimo, o vienas apie tai, kiek vienetų turi būti parduotas per metus, jis neprarado savo kaltės. Suteikdamas kitą, jis padėjo kitai šaliai įsiskolinti - ir jis vėliau gali prisiimti įsipareigojimą.

Verslo veiklos gairės Japonijoje

Dvi svarbios veiklos gairės Japonijoje yra: kruopščiai gerbkite visus savo įsipareigojimus, bet padėkite savo partneriams vengti jų patirti. Čia pateikiami penki būdai, kaip šiuos principus taikyti:

  1. Manipuliuoti kontekstą. Grupinės situacijos atveju būkite jautrūs santykiams tarp Japonijos partnerių ir pakeiskite aplinkybes bei aplinką, kol gausite reakciją, kurios ieškote. Pvz., Jei esate grupiniame posėdyje ir turite problemų bendraujant, suraskite būdą, kaip pasikalbėti su japonų grupės lyderiu nuo visų kitų, kad galėtumėte sukurti asmeninę situaciją. Tai pašalina savo pareigų spaudimą savo grupės nariams, kad jis galėtų pasitikėti jumis ir būti patikimas, kad būtų ribojamas įsipareigojimų, kuriuos jis patirs, ribos.

  1. Nepamirškite nervų. Derybose amerikiečiai užduoda tiesioginius klausimus ir tikisi tiesioginių atsakymų. Japonijos paprastai pateikia neaiškų atsakymą arba sustabdo neribotą laiką. Jūs žinote, kas vyksta šiose situacijose: jūs griebsite ir perteikiate per daug. Pasakykite, kad peržiūrite sutartį su atsargiu amerikiečiu. Po trumpos diskusijos paklausiate: „Ar tai jums patinka?“. Vakarienė tyliai sėdi, akys priklijuotos prie popieriaus. Norėdamas susitvarkyti sandorį, nuvalykite: „Kaip apie tai, jei sumažinsime numatomą kiekį 15%, ar tai padės?“. Prieš tai žinodami, jums buvo leista atlikti koncesiją, kuri gali būti nebūtina. Japonijoje ši situacija yra taisyklė, o ne išimtis.
    1. Užuot šokinėję, kad užpildytumėte pauzę, pripažinkite savo potencialaus kliento poreikį. Atstok. Pabandykite „Ar norėtumėte pasimokyti ir grįžti į mane?“ Arba labiau įsivaizduojame: „Ar sutartyje yra kažkas, kuri neatitinka jūsų visapusiško pritarimo? Apgaulė yra pakviesti juos imtis kitos iniciatyvos.

  1. Pašalinkite netikėtumus prieš susitikimus. Derybose dalyvaujančios šalys turėtų stengtis kuo labiau išspręsti privatumo klausimą, kad derybose jie nesusidurtų. Japonai yra labai nepatogūs sprendžiant svarbiausius konfliktus viešame susitikimo kontekste ir niekada negali grįžti į stalą, jei tokiu būdu jie yra „nustebinti“.
  2. Naudokite trečiąją šalį. Nepriklausomas tarpininkas gali padėti sumažinti esminius konfliktus laikui bėgant, kad iki to laiko, kai abi šalys posėdžiauja, tik nedideli skirtumai lieka neišspręsti. Išmintingai pasirinkite savo trečiąją šalį. Jūsų Japonijos klientas turės žinoti ir pasitikėti šiuo asmeniu ir tikėti, kad jų kultūra bus suprantama ir jų vertybės bus įteiktos.

  1. Lėtai judėkite ir kalbėkite švelniai. Negalima siekti sparčios pažangos derybose. Būkite kantrūs ir atlikite nedidelius pakeitimus bei kompromisus, nesvarbu, ar esate sostinėje, ar golfo aikštėje. Jei turite iškilti klausimų ar rūpesčių, tai atlikite šnabžda - laikykite jį privačiai! Jūsų Japonijos klientai nenori, kad virtuvėje virėjas išgirstų, ir (tikiuosi) ir jūs!

Nuotrauka mandagumo stock.xchng


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Ką reikia vengti pasakyti trumpalaikio pardavimo sunkumo laiške

✔ - Z mažmeninės prekybos parduotuvių elgesys

✔ - Išorinės sienos medžiagos, naudojamos statyboje


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!