Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

7 Bendrieji pardavimų prieštaravimai ir kaip juos įveikti


Daugelis smulkiojo verslo savininkų neturi specialios pardavimų komandos ir pačios atlieka pardavimo vaidmenį. Tai gali gerai išsiaiškinti, jei smulkaus verslo savininkas turi pardavimų foną, bet kas atsitiktų, jei jis nebuvo apmokytas pardavimuose ir neturi tvirtos informacijos apie geresnius pardavimo taškus? Tokiu atveju smulkiojo verslo savininkas turi užtrukti laiko išmokti įgūdžių ir sukurti pardavimo planą. Dažnai raktas yra suprasti, kas sustabdo potencialaus kliento sprendimą priimti jūsų naudai. Kai žinote, kodėl jis dvejoja, galite tiesiogiai atsakyti į šį konkretų prieštaravimą.

Šiuos pardavimo prieštaravimus galite išgirsti pardavimo proceso metu; sužinokite, kaip galite įveikti kiekvieną.

  • 01

    Kaina

    Pardavimai

    Ariel Skelley / DigitalVision / Getty Images

    Pavyzdys: „Jūsų paslaugos kainuoja per daug. Galiu gauti„ tą patį “paslaugą iš kažko pigiau.“

    Kai apatinė eilutė yra didžiausia kliūtis klientui, jums reikia padėti jai pagrįsti išlaidas. Pabandykite suskirstyti bendras išlaidas į mažesnes sumas, kurios pridedamos prie mažesnių paslaugų, kad klientas galėtų pamatyti, kodėl jūsų kaina yra tai, kas yra. Ir įsitikinkite, kad sutelkiate dėmesį į savo produktų ir paslaugų unikalią vertę, kurią klientas negalės gauti iš kito teikėjo.

  • 02

    Nepriklausomumas

    Pavyzdys: „Aš gerai su tuo, kaip viskas veikia dabar.“

    Kai kaltininkas yra pasitenkinimas, galite pabandyti naudoti tik vieną baimę, kad klientas pamatytų, kodėl jam reikia pradėti galvoti apie tai, kaip keisti. Pasidalinkite kai kuriais tyrimais apie konkurenciją ir kai kuriuos jų verslo pokyčius. Dažnai nėra nieko panašaus į viską, ką jūsų konkurentai daro, kad dar nedarytumėte, kad pereitumėte prie veiksmų.

  • 03

    Baimė dėl pokyčių

    Pavyzdys: „Nenoriu keisti būdų, kaip mes tai darėme 15 metų. Per daug gali suklysti“.

    Dažnai susiję su pasitikėjimu savimi, baimė keistis gali padaryti sprendimų priėmimo procesą daugeliui verslo savininkų sunku. Vienas iš būdų įveikti šį prieštaravimą yra parodyti ankstesnius pokyčių pavyzdžius ir tai, kaip jis buvo teigiamas. Pavyzdžiui, parodyti klientui įvairių būdų, kuriais pramonė pasikeitė per pastaruosius 10–15 metų, sąrašą ir kaip potencialus klientas geriau pritaikė šiuos pokyčius. Tai gali padėti jam būti mažiau bauginančiam ir labiau pasitikėjimui keičiant dalykus.

  • 04

    Pasitikėjimas

    Pavyzdys: „Atrodo, kad žinote, ką darote, bet kaip aš žinau, kad tikrai turite reikiamą patirtį tai padaryti?“

    Pasitikėjimas yra kažkas, kas reikalauja laiko statyti, todėl, jei tai yra kliūtis jūsų potencialiems klientams, turite būti sąžiningi ir nuoseklūs, kad įveiktų prieštaravimą. Būkite pasiruošę su informacija ir pasidalinti atsiliepimais, atvejų tyrimais ir nuorodomis, kurios pašalins dalį netikrumo ir suteiks klientui pasitikėjimą savo sugebėjimu gauti darbą.

  • 05

    Asmeninė politika

    Pavyzdys: „Pasakiau savo brolio draugo žmonai, kad naudoju savo įmonę kitam projektui“.

    Kartais nėra daug ką padaryti, kad išnaudotumėte šeimos ryšį, bet galite patekti į kitą eilutę. Jei tai yra prieštaravimas, kurį išgirsite iš potencialaus kliento, pagalvokite kelis žingsnius į priekį ir parodykite klientui, ką galite padaryti antrojo projekto etapo metu, arba nušauti, kuri greičiausiai atsiras, kai darbas bus suteiktas šeimos narys.

  • 06

    Išorinis įėjimas

    Pavyzdys: „Turiu tai atlikti mano žmona / verslo partneris / mentorius, kol dar nepadarysiu nieko kito“.

    Tai dažnai gali būti teigiamas rezultatas, darant prielaidą, kad klientas iš tikrųjų konsultuojasi su kitais, o ne tik pasiteisina. Vienas iš būdų įsitikinti, kad jis nesibaigia kaip pardavimo nutraukimo pardavimo prieštaravimas, yra bandymas likti procese. Pabandykite pasiūlyti bendrą pardavimo susitikimą tarp kliento ir jų kolegų, kad galėtumėte atsakyti į visus klausimus ir padėti lengviau priimti sprendimą.

  • 07

    Laikas

    Pavyzdys: „Aš per daug užimsiu dabar, aš per daug užsiėmęs; dar kartą paskambinkite per 6 mėnesius.“

    Jei laiko valdymas ar laiko trūkumas yra problema klientui dabar, tikėtina, kad jis vis dar bus klausimas per šešis mėnesius ar metus. Norėdami įveikti šį prieštaravimą, turite priimti sprendimą, kad jums būtų lengva samdyti. Pradėkite nuo visų naudos, su kuriomis dirbate su jumis, apibūdinkite siūlomų produktų ir paslaugų vertę ir paaiškinkite, kaip lengva pradėti. Priimkite sprendimą išsinuomoti jus be smegenų ir pašalinsite šį prieštaravimą.

    Atminkite, kad potencialūs klientai gali turėti daugiau nei vieną prieštaravimą, todėl svarbu, kad galėtumėte nustatyti kiekvieną, kaip matote. Kai žinosite, kas stabdo pardavimo procesą, galite pasigirti teisingais argumentais, kurie padės jūsų skalę.


  • Video Iš Autoriaus:

    Susiję Straipsniai:

    ✔ - Tiesioginės vartotojų rinkodaros pavyzdžiai

    ✔ - 9 Geriausios 2019 m. Kavos puodeliai

    ✔ - 5 Pavojaus ženklai Jūsų verslas nukrenta nuo takelių


    Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!