Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Priedai: Pardavimų įtraukimas į mažmeninę prekybą


Visi žinome, kad antras bilieto elementas yra pelningas mažmeninėje prekyboje. Pirmasis elementas, mokamas už reklamą ir kai kurie bei darbuotojai, bet antrasis yra padažas (bent jau po to, kai sumokėjote už prekes, kurios yra.) Kitaip tariant, kuo daugiau elementų turite bilietui klientui kurie atvyko už vieną dalyką, tuo pelningiau jūsų parduotuvė bus.

Poreikiai

Mažmeninės prekybos knygoje aprašome dviejų tipų papildomus pardavimus - priedą ir papildomą (antrąją) kategoriją. Kitas būdas pasakyti, kad tai yra „poreikiai“ ir „nori“. Dabar tai šiek tiek supaprastinama, bet leiskite man paaiškinti. Kai aš turėjau savo batų parduotuves, žinojome, kad perkant batų porą, jums reikėjo su jais dėvėti kojines. Gali būti, kad namuose gali būti kojinės, bet mes visada mokėme savo žmones „prisiimti“ šių pardavimų tipus, nes jie buvo poreikiai.

Pavyzdžiui, profesionalus pardavėjas neprašys kliento "ar jums reikia kojinių?" Vietoj to, jie geriau paklausė. „Aš tau gavau vieną pora juodos ir vienos poros pilkos kojinės, ar jums reikia kitų spalvų dabar?“ Atkreipkite dėmesį į tai, kas tik atsitiko. Mes neklausėme, ar jie norėjo kojinių, o mes paklausėme, ar jie norėjo daugiau nei dviejų porų. Dažnai klientas sako: „Ne, tie du turėtų veikti“. Kartais jie sakytų ne jokioms kojinėms, tačiau procentas pirkėjų, kurie pirko priedus, keliavo į priekį, kai naudojome šį metodą.

Svarbiausia - mes pasakė juos palyginti su paklausė juos apie pirmąsias dvi poras ir paklauskite daugiau. Būtent tai darant prielaidą, kad parduodama visa.

Geriausi pardavėjai taip pat patrauktų batų atitikimo diržą ir paprasčiausiai pasakytų klientui: „Aš taip pat turiu jums reikalingą diržą“. Jie niekada neprašė, jie prisiėmė pardavimą.

Nori

Papildomas kategorijos priedas yra tikrai malonesnis klientui. Tai yra „noras“, aprašytas anksčiau. Tai gali būti kažkas, ko norite, bet šiandien nereikia, kad pirmasis pirkimas būtų baigtas. Taigi grįžkite į mūsų batų pavyzdį. Papildoma kategorija būtų sandalė asmeniui, kuris atvyko į suknelę. Ne „poreikis“, jei jie nusipirko suknelę. Tačiau vis tiek turėtumėte pasiūlyti. Esant tokiai situacijai, jūs negalite pasakyti: „Aš taip pat paėmiau sandalą, kad galėtumėte eiti su savo suknelės batu“. Tai nėra prasminga.

Iš tiesų, klientas gali abejoti savo pirmuoju batų pasirinkimu.

Taigi, kaip mes pristatėme papildomą kategorijos papildinį klientui. "Ei, mes tik gavome šiuos sandalus. Ar norėtumėte juos išbandyti ir papasakoti, kaip jie jaučiasi?" Su šiuo metodu mes turime sandalus ant kliento kojų. Ir dažnai kartais klientas sužavės batų komfortą ir jausmą bei jį nusipirkti. Svarbiausias dalykas yra tai, kad mes turėjome klientą „patirti“ batų ir neprašėme jų, ar jie „nori“ nieko kito.

Galiausiai raktas į bet kokį papildomą pardavimą yra parduoti jį pardavimų aukšte kaip bendro pirkimo patirties dalis. Pernelyg daug pardavėjų laukia, kol išeis iš salono ir pabandys pamatyti priedus piniginėje apvyniojimo vietoje. Šiuo metu klientas yra perkamas. Mūsų batų parduotuvėje komanda buvo apmokyta atnešti kojines ir diržą bei kitas idėjas su jais. Mes jiems pasakėme, kad kai klientas atsistojo ir nuvažiavo į kasą, jo piniginė buvo uždaryta. Kitais žodžiais tariant, prieš juos eikite pasitikrinti, paprašykite jų pasakyti „taip“.

Jei esate mažmeninės prekybos parduotuvės savininkas, įsitikinkite, kad pardavimų komanda seka vieningą pardavimo procesą. Tai užtikrina, kad visi parduoda priedus, o ne tik klausia apie juos. Jis taip pat suteikia jums galimybę treniruoti savo pardavimo įgūdžius ir kontroliuoti savo parduotuvėje sukauptą patirtį. Ir klientų patirtis išreiškia lojalumą.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Kaip įdiegti Soffit

✔ - Didelio verslo įtaka miesto infrastruktūrai: Amazon atvejis

✔ - Kaip pasirinkti Perfect Keynote Speaker


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!