Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Prašyti kreiptis: pagrindinė verslo plėtros sėkmės strategija


Persiuntimai yra puikus naujų verslo šaltinis. Ir vis dėlto dauguma įmonių nesiima aktyvios jų paieškos, tai gaila, nes prašymas kreiptis yra vienas efektyviausių ir efektyviausių verslo plėtros veiksmų.

Persiuntimai yra tokia veiksminga verslo plėtros strategija, nes dėl to lengviau kurti tokį kritinį pasitikėjimą, kuris yra labai svarbus parduodant nematerialias kaip teisines paslaugas. Kai gaunate patikimą šaltinį, gaunate „atspindėto pasitikėjimo“ matą.

Dauguma įmonių mano, kad jei patenkintas klientas ar geras draugas išgirsta ką nors, kuriam reikia jų paslaugų, klientas ar draugas juos perduos. Deja, tai atsitinka rečiau nei tikitės.

Vienas iš mano klientų, nekilnojamojo turto advokatas, atėjo pas mane, norėdamas padėti auginti savo verslą. Ji aktyviai dalyvavo barų veikloje ir dažnai rašė straipsnius teisiniams žurnalams. Ji praleido apie 200 valandų per metus šios rūšies verslo plėtrai. Tačiau atrodo, kad jos veikla nesukuria daug verslo.

Nors ji anksčiau gavo kolegų kreipimąsi, ji niekada nebuvo konkrečiai prašiusi kreiptis. Aš pasiūliau, kad ji perorientuotų savo verslo plėtros pastangas. Ji turėtų paklausti keleto savo pagrindinių klientų ir ankstesnių informacijos šaltinių (ką aš vadinu savo „geriausiais gerbėjais“) perduoti ją kitiems, kurie gali pasinaudoti jos paslaugomis.

Jam džiaugiamės, kai paprašė, daug klientų norėjo padėti. Laikui bėgant šie siuntimai lėmė keletą naujų klausimų. Ir jos perdavimo strategija užtruko mažiau nei 50 valandų.

Net ir toms įmonėms, kurios prašo kreiptis, tipiškas prašymas yra toks: „Jei išgirsite apie visus, kuriems reikia mano tarnybų, tikiuosi, kad man tai atsimins“.

Yra bent dviejų problemų, susijusių su šiuo „klausimu“:

  1. Paklaustas asmuo tikriausiai yra užimtas profesionalas. Turint omenyje, kad kreiptis, jūs negalite būti labai aukštas jų „darbų“ sąraše.
  2. Asmuo, kuriam prašoma, greičiausiai neturi aiškaus supratimo apie tai, kaip jums atrodys puikus siuntimas, net jei jie būtų linkę padėti.

Užuot naudoję neaiškų „paklausimą“, pabandykite „paklausti“, kuris sukuria aiškų vaizdą apie asmenį, kurį norėtumėte nurodyti jums, ir būtent tai, ką prašote kreipties šaltinio.

Efektyvus „paklausimas“ turi du elementus:

  1. Aiškus pareiškimas, apibūdinantis, kas ieškote kaip klientai. Kuo konkretesnis, tuo geriau:
    1. Pavyzdžiui, vienas iš mano klientų, ESOP advokatas, sukūrė aiškų „vaizdą“ apie tai, kas būtų jai labai svarbi: „Šeimai priklausanti įmonė, perkelianti verslą į kitą kartą, ieško būdų mokėti steigėjui tikroji kaina už savo akcijas, nereikalaujant parduoti bendrovės. “ Su šiuo aprašymu ji neturėjo eiti į gražią informaciją apie ESOP, kad kas nors žinotų, ar jie žinotų visus, kurie būtų geras jos nukreipimas.

  1. Aiškus pareiškimas apie pagalbą, kurią prašote. Ar norite būti supažindintas su konkrečiu asmeniu? Ar norėtumėte, kad persiuntimo šaltinis su jumis susikurtų pietus? Ar norite, kad jo Gerai naudotų savo vardą, kai skambinate perspektyvai? Ar norite žinoti, kas dar žino konkrečioje profesinėje organizacijoje, kuriai gali prireikti jūsų paslaugų?
    1. Pavyzdžiui, mano klientas, atstovaujantis advokatams ir advokatų kontoroms, paprašė savo tinklo grupės narių išsiųsti kvietimą į seminarą, kurį savo įmonė remia savo įmonės vadovams. Beveik visi sutiko tai padaryti, nes buvo taip aišku, ką ji norėjo, kad padėtų jai.

Vis dar reikia įrodyti, kad nukreipimo rinkodara yra svarbi jūsų verslui? Peržiūrėkite šiuos statistinius duomenis:

  • 92% vartotojų pasitiki nukreipimu iš žmonių, kuriuos jie žino. Šaltinis: Nielsen
  • 81% vartotojų internetu pirkdami JAV daro įtaką jų draugų žiniasklaidos žinutėms. Šaltinis: rinkos jėgos
  • Vienas neprisijungęs žodinis įspūdis skatina pardavimus bent 5 kartus daugiau nei 1 mokamas įspūdis. Šaltinis: WOMMA
  • Naujo persiuntimo kliento gyvavimo trukmė yra 16% didesnė už vidutinio kliento vertę. Šaltinis: Wharton Business School

Redagavo Laura ežeras


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Kaip apskaičiuoti mokesčių išskaičiavimą iš darbuotojų darbo užmokesčio

✔ - Polietileno tereftalato (PET) perdirbimas

✔ - Ekologinio ūkininkavimo šiltnamio sertifikavimas


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!