Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Darant prielaidą parduoti: geriausias uždarymo būdas

Klientams reikia paprašyti jų pirkti


Kalbant apie pardavimų personalo mokymą, nepriklausomai nuo to, kaip gerai veikia uždarymo technika, jis veikia tik tada, kai pardavėjai jį naudoja. Mažmeninės prekybos aukšte, didžiąją laiko dalį, klientas atlieka darbą, kad uždarytų pardavimą vietoj pardavėjo.

Paprastai pardavėjas stovi pardavimų skaitiklyje ir laukia, kol klientas baigs pažvelgti į prekes ir sako: „Gerai, aš paimsiu šį“, kuris yra kliringas, o ne parduoda. Tai sustiprina daugelio mažmeninės prekybos parduotuvių komisijos struktūros stoka, o darbuotojai neprivalo būti profesionalūs pardavėjai, kad galėtų gyventi mažmeninėje prekyboje, ypač kai klientas atlieka visą darbą.

Internetas dar labiau apsunkino dalykus. Klientui labai lengva atvykti į savo parduotuvę, atlikę visus savo tyrimus internete, o pardavimų personalas tiesiog skamba pardavimui be jokios pardavimo taktikos.

Kas yra sąlyginis pardavimas?

Prognozuojamas pardavimo metodas, dar vadinamas prielaida, vyksta tada, kai pardavėjas sąmoningai daro prielaidą, kad klientas pardavimui jau pasakė „taip“. Pvz., Galutinis pardavėjo pareiškimas gali būti „duoti man savo kreditinę kortelę ir pradėsiu darbą.“

Prognozuojama, kad glaudžiai veikia, nes ji yra profesionali ir naudojama kaip sąmoningas pardavimo procesas. Kad ją būtų galima veiksmingai įgyvendinti, turite iš anksto aiškiai suprasti kliento poreikius ir norus. Jei gerai išklausėte ir suderinote klientą su tobulu produktu ar sprendimu dėl jų poreikių, tada su klientu nekalbama, išskyrus tai, kaip jie ketina sumokėti už pirkimą.

Pardavimo efektyvus uždarymas

Kai jūs ar jūsų pardavimų padalinys įgyvendins uždarymo techniką, tai gali sukelti daugiau pajamų, efektyvesnį personalą ir laimingesnius klientus. Geras uždarymas yra bendrojo gerai suplanuoto pardavimo proceso dalis, kai pardavėjas gerai klausosi ir suderina klientus su produktais, kurie tikrai atitinka jų poreikius, o ne stumia produktus, kuriems klientai neturi realaus naudojimo ar noro.

Kartais naudojamas prielaidų artumo variantas, kuris vadinamas antriniu klausimu. Šiame scenarijuje pardavėjas klausia kliento, ar jie pageidauja gaminio pakuotės A arba pakuotės B. Pavyzdžiui, ar jie norėtų, kad pagrindinis odos priežiūros rinkinys arba rinkinys, kuriame yra anti-senėjimo serumas?

Jei klientas atsako į antrąjį klausimą, tada jau atsakoma į pirmąjį klausimą, ar jie nori, kad produktas būtų. Šis metodas neužduoda klausimo, ar klientas nori elemento, ar ne, jis tik klausia, kurį elementą klientas nori.

Numatomas pardavimo būdas

Galiausiai, kaip pardavėjas, užduotis yra paprašyti užsakymo. Jei norite prisiimti pardavimą, galite pradėti su įvadiniu žodžiu, pvz., „Kadangi mes sutarėme…“

Tokie žodžiai yra prasmingi, nes jūs visą laiką paruošėte klientą, naudodamiesi kitais pardavimo būdais, pvz., Susiejimais ir naudos ataskaitomis.

Visą pardavimo procesą iki šiol reikėjo patvirtinti ir sutikti su klientu, kad įsitikintumėte, jog buvote teisingame kelyje. Taigi, kai atėjo laikas uždaryti, jūs paprasčiausiai pakartojate viską, ką jūs ir klientas jau sutarėte.

Po pradinės frazės, sekančiame sąraše pateikiami pagrindiniai privalumai, kuriuos naudojote savo pardavimo pristatyme. Stenkitės išlaikyti tai trimis ar mažiau, nes pernelyg daug bus nuspręsti, kad sprendimas yra didesnis, nei jis iš tikrųjų yra, ir yra dalykas, kad mažėja savybių ir naudos grąža.

Venkite mąstymo, kad daugiau funkcijų prilygsta geresniam sandoriui. Dauguma klientų naudos tik nedidelę procentinę dalį turimų funkcijų bet kuriam jų perkamam produktui. Jei jūs galite prikabinti tuos 15 procentų, jūs esate į kelią į sėkmingą uždarymą.

Įrodyti naudą, kuri labiausiai reiškia klientui, o ne jums. Pardavėjai gali būti susijaudinę dėl naujos technologijos ir su juo besitęsiantys klientai, o klientas gali mažiau rūpintis. Parduokite tik tas funkcijas, kurias nori klientas, ir uždarykite prisiimtą pardavimo procesą tik dėl tų privalumų.

Norėdami uždaryti antrinį klausimą, pirmiausia nurodykite pagrindinį kliento sprendimą naudos jiems atžvilgiu. Neleiskite pristabdyti tarp išmokų ataskaitos ir antrinio klausimo. Antraeilį klausimą apibūdinkite kaip du produktų pasirinkimus, kurių kiekvienas jus priartina prie pardavimo uždarymo, išlaikydamas savo požiūrį naudingas, bet atsitiktinis.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Kodėl turėčiau investuoti į nekilnojamąjį turtą?

✔ - Backgrounder apibrėžimas ir kaip parašyti Backgrounder

✔ - Darbo iki verslo: Top 5 JAV konvencijos miestų


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!