Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Kryžminis pardavimas ir pasiūlymas parduoti mažmeninėje prekyboje


Jei buvote mažmeninėje rinkoje bet kuriuo metu, jūs žinote, kad pirmasis jūsų parduodamas elementas nėra tikslas; tikrasis tikslas yra gauti antro ir trečiojo elemento kiekvieną pardavimą. Kryžminio pardavimo arba siūlomo pardavimo technika yra dar svarbesnė šiandien mažmeninei prekybai, nes klientas paprastai patenka į savo parduotuvę. Kitaip tariant, jie turi sąrašą ir žino, ko nori. Jie jį gauna ir išeina. Nors kai kurie gali teigti, kad bet koks pardavimas yra geras pardavimas, jūsų apatinė eilutė (P&L) nesutiktų.

Pagalvokite apie tai taip. Jei jums kainuos $ 25, kad gautumėte klientą į duris ir parduotumėte 25 dolerių už prekes, jūs iš tikrųjų neteko pinigų sandoriui. Jei juos parduosite 50 dolerių už prekes, sulaužysite. Bet, jei galėtumėte juos parduoti 100 dolerių vertės prekių, tuomet jūs padaryti pinigų!

Pardavimų skatinimas buvo svarbus pardavimų metodas mažmeninėje prekyboje. Mano knygoje „Mažmeninės prekybos Biblija“ yra visas skyrius, skirtas „add-on“ pardavimui. Iš esmės yra dviejų tipų papildomi pardavimai. Jie yra:

1. Priedai

2. Papildoma kategorija

Priedų prekės reiškia daiktus, kurie yra tiesiogiai susiję su produktu, kurį klientas perka. Pavyzdžiui, minkštas dėklas, skirtas skaitmeniniam SLR fotoaparatui, arba skalbimo mašinai arba skalbyklės išleidimo žarna, atitinkanti batus. Tai visi elementai, kurie dirba kartu ir didina kliento pasitenkinimą ir patirties lygį.

Tačiau papildoma kategorija yra susijusi su prekėmis, kurios nėra susijusios. Taigi, sakykime, kad klientas atvyko už porą sandalų ir parodėte jiems naujas pasėlių kelnes. Arba klientas atvyko į naują sodą savo sodui ir parodai jai naujausią augalų maisto produktą, kuris tik atvyko.

Abiem atvejais naudodamiesi produkto pristatymu naudojate rekomenduojamą pardavimą. Be to, abiem atvejais, jei praleidžiate šiek tiek laiko užduodant teisingus klausimus (ką aš vadinu tyrinėjimu su klientu) pardavimo pradžioje, vėliau pardavinėjate save patraukliais arba kryžminiais pardavimais. Kitais žodžiais tariant, kuo daugiau klausimų paklausite pardavėjo priekyje, apie kliento norus, interesus, interesus, dn norus, tuo daugiau "šaudmenų", kuriuos turėsite parduoti vėliau.

Tokiu būdu pagalvokite, jei klientas pasakys, kad nori apsipirkti prie kastuvų, tada turėtumėte užduoti klausimus apie projektą, kuriame jie dirba, kokių projektų jie mėgsta daryti ir pan. Jei atidžiai klausotės, pamatysite galimybės parduoti savo parduotuvėje. Kai žinote projektą, galite pasiūlyti parduoti kitas prekes, kurios gali padėti jiems atlikti projektą. Arba netgi galite pasiūlyti kitas prekes panašiems projektams, nes klientas jums pasakė, kiek jie mėgsta tokius projektus.

Siūlomas pardavimas nėra didinamas. „Upselling“ - tai procesas, kai klientai įvedami į aukštesnę kainą (arba didesnę maržą), siekiant padidinti bilieto vertę. Tai, ką čia aprašome, prideda daugiau linijų prie pardavimo bilieto ir ne tik parduoda kitą brangesnį elementą. Prisiminkite, ką mes sakėme pirmuose punktuose - pelnas gaunamas iš antrojo ir trečiojo elementų, nes reklamos išlaidos, kad jas būtų galima gauti, yra tokios pačios. Taigi kalbama ne apie $ 100 elemento pardavimą, palyginti su 75 dolerių.

Tai susiję su kelių elementų pardavimu tam pačiam klientui, pridedant prie bilieto elementų, kurie pagerins klientų patirtį.

Siūlomas pardavimas - tai praktika, kai klientai pristatomi į kitas prekes jūsų parduotuvėje. Tai paprasta. Pabandykite frazių, pvz., „Ar matėte naujus “, kuriuos mes tik įėjome? arba „kada paskutinį kartą bandėte su sandalais?“ arba „jaučiu, kad šis audinys nėra minkštas?“ Visais šiais atvejais siūlome klientui kitas prekes, naudodami rekomendacines frazes.

Leiskite man pasiūlyti iššūkį. Užsirašykite tiek daug pasiūlymų, kaip galima parduoti, arba kryžminį pardavimą. Padarykite tai konkurencija su kitais savo parduotuvėje. Jūs būsite nustebinti tuo, kiek galite sugalvoti. Tai taip paprasta. Mano mėgstamiausia - „ar galiu gauti jūsų nuomonę šiuo klausimu?


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Viešai prekiaujama JAV mažmeninės prekybos skyrių parduotuvių sąrašas

✔ - Galutinė pigūs maisto rinkodaros idėjos įsijungia į socialinę

✔ - Kaip atskirti gerą viešbučio RFP


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!