Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Pardavimo perspektyvos ir švino apibrėžimas


Kaip ir daugelyje pramonės šakų, verslas turi savo kalbą ir terminus. Keletas yra vartojami pakaitomis, nors jie iš tikrųjų nereiškia to paties dalyko. Taip yra su terminais „perspektyva“ ir „švinas“.

Perspektyva yra potencialus klientas, kuris buvo laikomas atitinkančiu tam tikrus kriterijus. Daugeliu atvejų perspektyva:

  • Tinka jūsų tikslinei rinkai.
  • Turi priemones (pinigus) pirkti.
  • Leidžiama priimti sprendimus dėl pirkimo.

Perspektyvos neturi parodyti susidomėjimo pirkti. Jie tiesiog turi atitikti minėtus kriterijus.

Pavyzdžiui, jei parduodate virtualias palaikymo paslaugas smulkiajam verslui, perspektyva būtų mažų įmonių vadybininkas (tikslinė rinka), kuri gali sau leisti savo paslaugas ir kas gali nuspręsti samdyti jus. Jei jūsų kontaktas neturi leidimo priimti sprendimą dėl pirkimo, jis nėra jūsų perspektyva.

Pirmasis žingsnis pardavimo procese yra nustatyti, ar kontaktas yra pardavimo perspektyva. Nustačius, kad asmuo atitinka kriterijus, jis yra perspektyva ir galite pereiti į kitą pardavimo proceso etapą.

Skirtumas tarp perspektyvos ir švino

Perspektyva dažnai painiojama kaip lyderė. Švinas yra nekvalifikuotas kontaktas. Bet koks potencialus klientas ar klientas, su kuriuo susitinkate, kuris nėra kvalifikuotas kaip perspektyva, yra pagrindinis. Pardavimų procese pirmiausia surenkate vadovus, juos įskaičiuokite į perspektyvas ir perkelkite juos per pardavimo kanalą arba procesą.

Žvalgymas

Žvalgymas yra vadovų paieškos ir pavertimas perspektyvomis. Švinas iš įvairių vietų. Galite nusipirkti sąrašus, nugriebti telefonų knygą arba ieškoti internete, arba pasikalbėti su žmonėmis, kol laukiate linijos parduotuvėje. Daugeliu atvejų, nesvarbu, kokia forma jūs naudojate, jūsų tikslas yra nustatyti, ar asmuo gali tapti perspektyva, kvalifikuodamas juos pagal vieną kriterijų, paprastai tikslinę rinką. Pavyzdžiui, galite nusipirkti sąrašus pagal demografinius ir interesus (tikslinė rinka). Galite susiaurinti telefonų knygą ar interneto paiešką savo tikslinės rinkos interesais.

Ir kol jūs stovite eilėje, galite užmegzti pokalbį, kuris suteiks jums informacijos apie tai, ar lyderis buvo jūsų tikslinėje rinkoje.

Nustačius, kad švinas gali būti perspektyva (tinka bent vienam kriterijui), tuomet jūs dirbate, kad juos atitiktumėte pagal kitus kriterijus. Tai galima padaryti įvairiais būdais, įskaitant telefono skambutį, asmeninį susitikimą, internetinę formą, el. Paštą ir tt. Tikslas yra nustatyti, ar lyderis yra geras kandidatas, ką siūlote (tikslinė rinka), ir ar yra pinigai ir gebėjimas pirkti.

Daugelis namų verslo savininkų praranda laiko pardavimo procesui, nes jie netenkina vadovų, prieš bandydami juos parduoti, arba jie praleidžia per daug laiko nekvalifikuotiems vadovams.

Pardavimo procesas

Žvalgybos ir kvalifikacijos perspektyvos yra tik du pardavimo ciklo etapai. Pardavimo proceso apžvalga apima:

  1. Žvalgymas: Rinkimų rinkimas.
  2. Kvalifikaciniai lyderiai į perspektyvas.Tai neturėtų užtrukti ilgai ir paprastai apima kelis trumpus klausimus, kad įsitikintumėte, jog jūsų vadovas atitinka perspektyvos kriterijus.
  3. Pardavimo fazė: Tipinio pardavimo ciklo pardavimo etapas prasideda tada, kai yra kvalifikuota perspektyva. Pardavimo etapas gali būti trumpas arba ilgas, priklausomai nuo jūsų produkto, nesvarbu, ar jūsų perspektyva tai nori, ar ne, ir kaip gerai reklamuojate savo teikiamą naudą. Kaip tiesioginio pardavimo atstovas, galbūt galėsite parduoti savo prekes per pirmąjį pristatymą. Tačiau bandant įdarbinti kitus į savo verslą, šis procesas gali pareikalauti keleto pokalbių. Be to, kiekvienas jūsų produkto ar paslaugos pristatymas turėtų apimti raginimą veikti ir uždaryti. Jei perspektyva sako, kad nėra pasirengusi, pridėkite jį prie savo sąrašo, kad galėtumėte sekti vėliau. Jei jis sako „ne“, paklauskite, ar galite juos laikyti savo sąraše ir susisiekti su jais ateityje.

Jūsų perspektyvų organizavimas

Pardavimų perspektyvos yra didžiausias verslo turtas. Tai kontaktai, su kuriais kalbėjote ir atitinka geriausių potencialių klientų kriterijus. Perspektyvos yra būsimas pajamų srautas. Geriausias būdas stebėti savo perspektyvas ir ryšius su jais yra nebrangus klientų ryšių valdymo (CRM) duomenų bazė. Yra daug puikių nebrangių ir nemokamų CRM įrankių.

Perspektyvų stebėjimas leidžia ne tik išsaugoti informaciją apie jūsų perspektyvas, bet ir galite įvesti pastabas apie visus savo pokalbius, pvz., Jų klausimus ir problemas, kurias galite spręsti vėliau. Galite pridėti savo gimtadienius ir aliarmą, kad galėtumėte siųsti kortelę. Taip pat galite stebėti, kur jie yra pardavimo procese. Pavyzdžiui, švinas gali tapti perspektyva, o perspektyva gali tapti pardavimu ir, tikiuosi, pakartoti pirkėju.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!