Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Didžiosios mažmeninės grąžos kainos


Ataskaitoje, kurioje nagrinėjami nuostoliai dėl grąžos, „IHL Group“ apskaičiavo, kad visame pasaulyje mažmenininkai kasmet praranda daugiau nei 600 mlrd. Tarptautinės humanitarinės humanitarinės teisės aktais pažymėta „vaiduoklių ekonomika“, o mažmenininkai Šiaurės Amerikoje sudarė 183 mlrd.

Kodėl didelė grąžos norma? Na, pagal tyrimą, neteisingas dydis buvo viena iš pagrindinių priežasčių. Tai gali būti džemperis, kuris netelpa į televizorių, kuris netelpa erdvėje. Ir nors mes galime priskirti kai kuriuos nuostolius „draugiškiems klientams“ grąžinimo politikoje, manau, kad didžioji jo dalis atsiranda dėl prastos paslaugos pardavimo metu.

Vienas iš jų - tai mažmenininko kaltė. Neseniame straipsnyje „Klientų aptarnavimas nereiškia savitarnos paslaugų“, aš tyrinėjau mažmeninės prekybos tendenciją kurti savitarnos procesus parduotuvėse gero paslaugų akivaizdoje. Ši nerimą kelianti tendencija sukuria tik grąžą, nes tikimybė, kad kažkas priims netinkamą pirkimą, yra tiesiogiai proporcinga klientų aptarnavimo lygiui, kurį jie gauna perkant.

Tačiau didesnė problema yra prasta pardavimų kokybė. Mažmeninė prekyba tapo tarnautojų, kurie tiesiog nukreipia jus į kryptį ir paima pinigus. Šiais laikais retai pasitaiko tikro pardavimo profesionalo. Jūs žinote, apie ką kalbu - tas asmuo, kuris klauso jūsų norų ir poreikių ir padeda jums priimti protingą pirkimo sprendimą.

Kai turėjau mažmeninės prekybos parduotuvių, grįžimas buvo retas. Ir mes turėjome labai liberalią grąžinimo politiką. Aš netgi daviau mainus apie prekes, kurios nebuvo perkamos iš mano parduotuvės ar daiktų, kuriuos aš net neuždariau savo parduotuvėje, kad sukurtume geriausios patirties rinkoje reputaciją. Taigi, su tokia liberalia politika, jūs manote, kad mūsų grąža būtų labai didelė. Bet jie nebuvo.

Priežastis buvo paprasta; turėjome pardavimų specialistų, o ne mažmeninės prekybos atstovų. Mūsų darbuotojai buvo išmokyti tyrinėti kliento pageidavimus, interesus, poreikius, rūpesčius ir norus, kol jie niekada neparodė jiems prekės parduotuvėje. Mes investavome laiką į priekį pardavimui, kad įsitikintume, kad tik eksperimentavome su prekėmis, kurios turėjo didelę tikimybę uždaryti - ir mes žinojome, kad dėl klausimų mes paprašėme kliento pardavimų priekyje.

Ir kadangi mes prireikė laiko suderinti klientą su puikiu produktu, „neteisingo dydžio“ klausimai mums niekada nebuvo. Žinoma, buvo atvejų, kai žmonės nuvyko į namus ir pakeitė savo mintis. Mes turėjome atsitiktinę „ką jis galvojo“ sugrįžti iš savo vyro. Tačiau, laimei, tai buvo retas įvykis.

Istorijos moralė yra tokia: naudokite pardavimų specialistus, kurie parduoda, o ne mažmeninės prekybos tarnautojus, kurie... gerai… sekretorius. Jei suteikiate išskirtinę aptarnavimo patirtį, klientas atsakys su savo lojalumu. Ir dalis lojalumo nepanaudoja jūsų liberalios grąžinimo politikos. Skirkite laiko dirbti su kiekvienu klientu. Nerodykite klientui, kaip produktas veikia, leiskite jiems patirti jį įdėdami nuotolinio valdymo pultą į rankas arba leisdami jiems pabandyti šortuose. Visų pirma drabužiuose niekada neleiskite kažkam išeiti iš parduotuvės su maišeliu, pilnu drabužių, nesistengdami jų pirmiausia.

Tai tik kviečia grįžti. Iš esmės, šis vartotojas savo namuose naudoja „persirengimo kambarį“, o tada grąžina tai, ko jiems nepatinka.

Grąžina mums milijardus ne tik prarastas pajamas, bet ir darbo užmokesčio išlaidas, kad galėtume susigrąžinti grąžą, o tada - darbuotojų išlaidas, kurias reikia išvalyti, atkurti ir pan. Jei perkate puikią pardavimo paslaugą, tuomet galite smarkiai sumažinti savo grąžą užtikrindami, kad jie perka tai, ko nori, ir reikia, palyginti su tuo, ką norėtų pabandyti. Ir nepamirškite, kad visada nusipirkite pardavimą po to, kai jie perka, kad įsitikintų, jog jis liko parduodamas.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Mažų įvykių planavimo kontrolinis sąrašas

✔ - Dronų (UAV) privalumai naudojant Smart Sensors

✔ - Pardavimų taupymas eBay


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!