Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Kaip mažmeniniai pardavėjai praranda pardavimą

Mažmeninės prekybos įgūdžių sėkmės sėkmė


Man buvo paprašyta paslaptingos parduotuvės specializuotų mažmeninės prekybos parduotuvių grandinės, kad suteikčiau vadovybei įspūdį. Tam tikrais aspektais kai kurios parduotuvės buvo stipresnės už kitas, bet visi darbuotojai buvo žmonės, turintys meilę dėl parduodamo produkto (tai nėra neįprasta su specializuotais mažmenininkais). Dauguma žmonių, turinčių ar dirbančių specializuotoje mažmeninėje prekyboje, yra fanatikai apie parduodamą produktą ar paslaugą. Pavyzdžiui, nardymo parduotuvių savininkai mėgsta nardyti ir juvelyrikos parduotuvių savininkams patinka papuošalai ir „cupcake“ parduotuvių savininkai mėgsta kepti.

Tai sukuria visuotinį iššūkį mokyti žmones, kurie mėgsta konkretų produktą, kaip jį parduoti ar kaip įtraukti verslo aspektą į savo hobį. Kitaip tariant, dažnai trūksta mažmeninės prekybos įgūdžių, reikalingų sėkmingam darbui. Taip buvo grandinėje, kurioje paslėpiau paslaptį.

Kai aš vaikščiojau į vieną iš grandinės parduotuvių, nuostabiai pasveikino pardavėjas, kuris manęs uždavė daug klausimų apie mano pirkinių paskirtį ir kaip jis galėtų man padėti. Jis paaiškino, kad man reikia imtis 10 žingsnių, kad būtų sėkmingai vykdoma konkreti veikla. Aišku, glausta kalba jis nurodė šiuos veiksmus ir vienuolika produktų, kuriuos turėčiau įsigyti, kad galėčiau atlikti kiekvieną žingsnį. Tada jis vaikščiojo per parduotuvę su manimi, kad pažvelgtų į kiekvieną reikalingą elementą.

Dėl savo ankstesnės patirties apsipirkti kitų parduotuvių parduotuvėse, turėjau idėją, ką turėčiau pirkti ar neturėti. Vienas iš jų, kuriuos planavau įsigyti, kainavo apie 80–100 dolerių. Kai minėjau produktą pardavėjui, jis pasiūlė alternatyvų produktą, kuris kainavo tik 20 JAV dolerių.

Ar jis atliko gerą darbą siūlydamas pirkti pigesnę prekę (kuri naudinga man, klientui), ar jis prarado savo verslą, praradęs pajamas? Vienas dalykas, kurį jis pasiūlė pasiūlydamas pigesnį elementą, buvo manęs papildomas pasitikėjimas. Jis parodė savo susirūpinimą dėl savo geriausių interesų. Viena vertus, galėčiau teigti, kad jis praleido pajamas, bet, kita vertus, sukūrė pasitikėjimą, kuris sušvelnino mane, kad sutiktų su juo, jei jis darytų kitą pasiūlymą, kurį jis padarė. Mes tęsėme sąrašą, ir jis pasiūlė pirkti porą daiktų, kurie buvo brangesni už tai, ką turėjau galvoje.

Dėl tokio pasitikėjimo lygio kartu su jo rekomendacija. Taigi, galiausiai pardavėjas man teko išleisti daugiau nei aš iš pradžių maniau. Tai puiku.

Viskas vyko puikiai. Remdamasis tuo, ką iki šiol patyriau, buvau pasirengęs parašyti spindinčią ataskaitą apie šį įspūdingą darbuotoją. Ir tada jis susprogdino. Mes atėjome į brangiausią prekių sąrašą, o pardavėjas pasakė: „Oi, nepirkite čia.“ Atsakiau: „Bet aš myliu šią parduotuvę! Buvau daugelyje jūsų parduotuvių, ir aš visada palieku laimingas. “Jis sakė:„ Tačiau šiam elementui… neperkelkite čia. “

Tada jis pasidalino su manimi kitos bendrovės tinklapiu ir pasiūlė, kad įsigyčiau produktą ten, nes jie pardavė pigesnę kainą. Pakartojau: „Bet man būtų lengviau pirkti viską čia. Ir jūsų produkto kokybė visada atitiko mano aukštus standartus. “

Vėlgi jis pasakė: „Ne, čia nereikia pirkti. Įsigykite produktą su kita kompanija ir sutaupysite $ 200 - $ 300. Aš vėl bandžiau jam suteikti dar vieną galimybę. „Turite platų svetainę ir didelį katalogą. Ar turite šį elementą savo kataloge ar svetainėje? Arba jūsų įmonė gali ją užsisakyti man? “Vėlgi jis man pasakė, kad įsigyčiau produktą kitur. Aš bandžiau viską, ką galėjau įsigyti. Tačiau šiuo momentu buvau pernelyg nepatogus pirkti iš jo. Pernelyg susižavėjęs pirkti ką nors!

Pažvelkime visą vaizdą. Jis atliko puikų darbą, įgijo pasitikėjimą, padarė mane naudingu sąrašu, vaikščiojo per parduotuvę ir viską paaiškino. Jis atliko puikų darbą. Jis pūtė pardavimą, kai pasiūlė pirkti produktą kitur. Ir jis galėjo lengvai laikyti šią informaciją sau! Kita bendrovė tikrai jam nemokėjo. Jis turėjo leisti man įsigyti produktą ir, pakaitomis, susisiekti su įmone, kad būtų pranešta apie kainų neatitikimą.

Aš praradau pagarbą pardavėjui, nes jis išjudino savo įmonę. Čia yraketuri pardavimai, kuriuos turėtumėte atlikti kiekvieną kartą, kai klientas atvyksta į parduotuvę:

  1. TU. Jei klientai jums nepatinka, jie su jumis neveiks.
  2. Parduotuvė. Nors produktai ir vizualinis pirkimas yra svarbūs, svarbiausias parduotuvės aspektas yra atmosfera, atmosfera ar tai, ką daugelis žmonių vadina parduotuvės „jausmu“. Pagalvokite apie savo mėgstamą parduotuvę. Yra tikimybė, kad yra kažkas apie parduotuvę, kuri leidžia jaustis patogiai ir ramiai, kai esate ten. Jūs jaučiatės kaip jūs. Šis priklausomybės jausmas yra labai svarbus daugeliui klientų. Parduotuvė turėtų būti suprojektuota atsižvelgiant į Kliento patogumą; kitaip jie nesiruošia likti!

  1. ThePatirtis. Jei Klientas mėgsta jus ir mėgsta, kaip parduotuvė atrodo, garsai, kvapai ir „jaučia“, kitas dalykas, kurį jie mano, yra patirtis, kurią jie turi. Tai sunkiai apibrėžiamas, tačiau gyvybiškai svarbus žingsnis. Klientai nori pasilinksminti, kai jie apsipirkti. Atminkite, kad mažmenininkai, teikiantys geras prekes už gerą kainą ir gerą aptarnavimą, nėra tai, ką klientas ieško. Jie nori, kad kažkas PRADŽIA jų lūkesčius, kurie jų neatitinka.
  2. Prekė. Tai yra paskutinis elementas, kurį Klientas turi pirkti - faktinę prekę. Ar jūs tai gavote? Esame 4-oje vietoje 4 elementų sąraše! Prekė yra paskutinis dalykas, kurį Klientas turi pirkti. Jie neperka prekių, jei jie nepirko trijų ankstesnių daiktų! Tik po to, kai Klientas nusprendžia, kad norėtų ir nori užsiimti verslu su jumis, savo parduotuvėje, naudodamiesi savo teikiama patirtimi, galėsite pereiti prie kliento pateikimo prekėms, kurias jie labiausiai nori., reikia ir pirkti. Pernelyg dažnai pardavimų specialistai peršokia į # 4, be jokio laiko dirbdami privalomu pardavimu Nr. 1, # 2 ir # 3.

Savo galutinėje patirtyje su šiuo pardavėju jis paprašė prisijungti prie pašto adresų sąrašo. Bet jis niekada nepateikė man brošiūros apie siūlomų parduotuvių mokymo klases. Jis nesiūlė, kad aplankyčiau savo įmonės svetainę ir sužinokite daugiau apie gaminį ar klases. Nors ir kartu su pardavėju, tam tikrose srityse jam trūksta. Jis manė, kad jis tarnauja man, bet galų gale jis išjungė mane ir prarado didelį pardavimą.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Amazon misija

✔ - Įvairūs vožtuvai, naudojami vandentiekyje

✔ - Mažmeninės parduotuvės gali sumažinti išlaidas, sumažindamos išlaidas


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!