Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Kaip padidinti savo pelną su santykių rinkodara


Kai esate verslo pradžios etape, jūsų svarbiausias tikslas yra gauti perspektyvas ir paversti šias perspektyvas į klientus. Tai parodys, ar jūsų verslo niša, produktai ar paslaugos, ar jūsų rinkodaros požiūris veikia. Ir jums bus suteikta labai reikalinga grynųjų pinigų infuzija, kai pradėsite augti savo įmonę.

Naujas klientų įsigijimas ir pardavimas visada bus svarbi jūsų verslo dalis. Tačiau norint, kad jūsų verslas būtų pelningas ilgalaikėje perspektyvoje, turite peržengti trumpalaikį mąstymą. Nors gauti parduoti yra puikus, gauti klientas, kuris atneš jums daug pardavimo ir referalų yra dar geriau.

Naudodamiesi santykių marketingu, kuris yra jūsų platesnių klientų santykių valdymo pastangų dalis, galėsite paversti klientus į geriausius gerbėjus, kurie perka iš jūsų vėl ir vėl, ir rekomenduojame kitiems. Idėja yra nenorite nuolat ieškoti naujų klientų ir padaryti tik vieną pardavimą. Tai gali būti gerai pradžioje. Bet jūs būsite iš ribotos rinkos. Jūs nenorite, kad pinigai, kuriuos jūs išleidote, kad iškrautumėte naują klientą, eitų į atliekas.

Vietoj to, jūs norite išlaikyti klientus, kuriuos turite, ir padidinti savo gyvenimą. Kitaip tariant, jie su jumis ilgiau praleidžia daugiau pinigų, todėl jūsų verslas tampa stabilesnis ir pelningas.

Naudojant plaukų stilių kaip pavyzdį... būtų geriau, jei tik vieną kartą šukuosite plaukams, o po to kiekvieną mėnesį pabandykite kažką naujo išgauti, ar būtų geriau duoti ką nors plaukams ir kad jis būtų atgal kiekvieną mėnesį?

Be to, naujas klientų įsigijimas, kuriame atliekate švino kartos kampanijas per skelbimus arba socialines žiniasklaidos priemones, kad sukurtumėte sąrašą (dažniausiai el. Laiškus internete), tada rinkitės į tą sąrašą, kol jie įsigyja. Jei tiesiog naudosite skelbimus, kad bandytumėte atlikti tiesioginius pardavimus, tai gali būti labai brangūs, kai rezultatai yra nedideli.

Priežastis, kodėl jūs turite pasiimti ką nors, kas nėra susipažinęs su jumis, savo verslu ar savo produktais ar paslaugomis... ir kurkite pakankamai pasitikėjimo, kad jie nusipirktų iš jūsų. Šis procesas užima daug laiko ir daug pastangų. Jau nekalbant apie tai, kad tiesiog perkant skelbimus tiesioginiam pardavimui ar švino gamybai, socialinėse žiniasklaidos priemonėse arba per mokestį už paspaudimą ar reklamos tinklus, gali būti labai brangus.

Ekspertai teigia, kad šešis-septynis kartus brangesni naujam klientui nusileisti nei puoselėti savo esamus klientus ir tada pirkti iš jūsų dar kartą. Taigi aišku, kad santykių su esamais klientais kūrimas yra labai svarbus norint augti tvirtą ir pelningą verslą.

Būtent tai yra santykių rinkodara. Jūs sutelkiate savo pastangas į žmones, kurie jau praleido pinigus su jumis. Jie žino tave. Jie žino jūsų produktų kokybę. Taigi prireiks daug mažiau pastangų, kad jie vėl perkeltų iš jūsų… tol, kol juos išlaiko.

Apgaulė yra tai, kad turite suformuoti „santykius“ su šiais klientais ir laikyti juos „šiltais“, kitaip tariant, ilgą laiką įsidarbinti ir ištikimi.

Aš jums parodysiu, kaip tai padaryti per vieną akimirką. Bet pirmiausia noriu įsitikinti, kad žinote, kad tokiu būdu santykių kūrimas yra daug pigesnis nei naujų klientų įsigijimas.

Jei jūsų versle turite prenumeratos modelį, kuriame klientai kiekvieną mėnesį automatiškai moka nustatytą sumą, paprastai atnaujindami po metų, sužinosite, kad pramonės stebėtojo Davido Skoko tyrimas parodė, kad atnaujinimas kainuoja 11 proc. įsigyti naują klientą.

Atminkite, kad naudodami abonementus savo versle galite būti kūrybingi, net jei šis modelis tradiciškai netaikomas jūsų verslui. Vietoje esanti pica parduotuvė mano mieste siūlo specialų pristatymo numerį, išskirtinius kuponus ir specialias picas klientams, kurie užsiregistruoja mėnesinėje narystėje savo pica parduotuvėje.

Kai turėsite savo santykių rinkodaros strategiją, jūsų verslui taip pat bus skirta didesnių pajamų.

Tiesą sakant, tik 5 proc. Padidėjęs klientų išlaikymas gali padidinti jūsų pelningumą iki 75 proc., O tai priklauso nuo „Bain and Co.“ duomenų. Ir kadangi turite tvirtą klientų bazę, turite pinigų, kurių reikia norint išplėsti.

Kitas teigiamas šalutinis poveikis yra tas, kad naujasis klientų įsigijimas, kurį dar turite atlikti net ir kurdami savo lojalių klientų bazę, tampa pigesnis, nes jūsų gerbėjai rekomenduoja jums, kad nereikėtų išleisti pinigų brangiems švino kartos kampanijoms.

Ryšių rinkodaros strategijos

Su santykių rinkodara tai nereiškia, kad nuolat siunčiate pardavimo pasiūlymus savo klientams. Tiesą sakant, tai galėtų sabotuoti visas jūsų santykių kūrimo pastangas.

Vietoj to, jūs norite sutelkti dėmesį į tai, kad jiems būtų teikiama naudinga informacija ir patarimai, kuriuos jie nori susieti su jūsų niša, žinoma. Atminkite, kad norite, kad jie būtų laimingi. Ir kai įgyvendinate turinio rinkodaros strategiją, teikiate vertingą, nuoseklią ir naudingą paslaugą.

Bet jūs turite pažinti savo klientus giliai. Kokie yra jų norai ir norai? Kaip jiems patinka pasiekti naudingo turinio? Pavaizduokite, kad galėtumėte pritaikyti savo turinį, rinkodarą, produktus ir pasiūlymus, kad jie labiau pirktų.

Tikslas - sukurti pasitikėjimą ir savo klientams jaustis asmeniniu ryšiu su jūsų verslu.

Ryšių marketingo riešutai ir varžtai

Turėdami šiandien turimą technologiją, nėra jokių pasiteisinimų, kad neturėtumėte užsiimti santykių marketingu.

Sukūrę el. Pašto sąrašą, naudodami švino kartos pastangas, visus tuos pavadinimus įtraukiate į sąrašą. Tada jūs parduodate į šį sąrašą. Jūsų pirkėjai gali būti patalpinti į atskirą sąrašą automatiškai, todėl galite susisiekti su šiuo sąrašu su skirtingais pranešimais, nei jūs sudarėte perspektyvų sąrašą.

Norėdami sukurti santykius, naudingą turinį galite siųsti įvairiais būdais:

  • Laiškas kasdien ar kas savaitę
  • Dienoraštis, kuriame yra įprastų pranešimų
  • Nemokami seminarai
  • Nemokama balta knyga ir ebooks
  • Informacijos svetainė su daugybe naudingų straipsnių, vaizdo įrašų ir kt

Tai iš esmės yra turinio rinkodara.

Naudodami el. Pašto rinkodarą galite toliau suskirstyti savo sąrašą taip, kad siunčiate tik svarbiausius pasiūlymus jūsų sąraše esantiems žmonėms. Užuot siuntę visus savo sąraše, tas pats pasiūlymas, kurio daugelis iš jų gali būti neįtrauktas, gali būti nukreiptas lazeriu, kuriam kas yra.

Taip pat galite naudoti socialines žiniasklaidos priemones ryšiams kurti. Šis kanalas yra ypač naudingas pokalbiams su klientais, nes tai taip greitai ir tiesiogiai. Ir jūs galite lengvai įdėti unikalią asmenybę ir balsą. Tiesą sakant, tiek daug žmonių, kurie šiandien naudojasi socialinėmis žiniasklaidos priemonėmis, kad galėtų bendrauti su įmonėmis ir prekiniais ženklais, yra „Facebook“, „Twitter“, net „YouTube“ yra esminė santykių rinkodaros strategijos dalis.

Pelnas iš ryšių rinkodaros

Taigi, kaip jūs uždirbate pinigus? Na, kaip naudingos informacijos, kurią siunčiate perspektyvas, dalis taip pat siunčia pasiūlymus naujiems produktams. Tai vadinama „upselling“. Kai siunčiate pasiūlymus el. Paštu, galite tikėtis, kad vidutiniškai už kiekvieną išleistą 1 dol. Tai daug didesnis nei tiesioginis pardavimas per reklaminius skelbimus ar socialines žiniasklaidos priemones.

Šie „backend“ produktai bus didesni, o klientai mielai sumokės, nes jie yra rimtesni apie nišą, ir jie žino tave ir jūsų produktus. Kuo daugiau klientų perka, tuo daugiau produktų galite siųsti. Priklausomai nuo jūsų nišos ir verslo rūšies, galbūt netgi galėsite surengti renginius, pasiūlyti koučingo programas, steigti nario svetainę... už šiuos aukštesnius, nugaros pabaigos produktus galite imti tūkstančius dolerių.

Daugelis kompanijų turi „vidinio rato“ produktų ar specialios narystės lygį, kuris yra šio „backend“ rinkodaros ir aukščiausių bilietų elementų viršūnė. Šiame lygyje gali būti, kad kai kurie klientai taps „partneriais“, siūlydami savo produktus savo svetainėse už komisinį mokestį.

Atminkite, kad šiandien prieinamos klientų santykių valdymo sistemos leidžia lengvai parodyti geriausius klientus, todėl nėra jokio pasiteisinimo nedalyvauti su jais tiesiogiai.

Kita galimybė, kurią šiandien galite rasti, yra stebėti susidomėjimą ir susidomėjimą įvairiomis interneto savybėmis.

Pavyzdžiui, jei kas nors paspaudžia saitą el. Laiške, kurį siunčiate ir lankotės savo tinklalapyje su pasiūlymu, bet neperka, galite juos rodyti, kai jie apsilanko „Facebook“ ar kitose interneto svetainėse. Tai vadinama regtargeting ir yra labai galingas rinkodaros metodas.

Žinoma, jokie santykiai nėra tik vienas būdas. Ryšių rinkodara tikrai yra „dvipusis“ gatvė. Tai reiškia, kad turėtumėte suteikti savo klientams galimybę pateikti atsiliepimus. Spręskite jų problemas ir pasiūlymus, nesvarbu, ar jis atsako į el. Laiškus ar įrašus „Facebook“, „Twitter“ ar kitose socialinės žiniasklaidos priemonėse. Jūs turite likti aktyvūs šiame kanale ir palaikyti pokalbį.

Kai paversite vienkartinius klientus į lojalius pasekėjus, galite statyti, kad jie padės pasiekti dar daugiau žmonių. Jie taps reklamuotojais, kurie nukreips jus į savo draugus, šeimą ir žmones, kuriuos jie pasiekia internete. Pasiekti socialinės žiniasklaidos priemones, tai yra ypač galingas būdas padidinti savo klientų bazę ir pajamas. Ir kaip jau minėjau anksčiau, ji skatina vidutines klientų įsigijimo išlaidas.

Taip pat svarbu, kad atlygintumėte savo lojalius klientus, suteikdami jiems nemokamai. Išsiųskite nemokamus pasiūlymus, kad sukurtumėte geros valios jausmą. Čia taip pat vyksta abipusiškumo psichologinis elementas. Kai kas nors duosite kažką, jie ima mokėti, kaip jie turi kažką suteikti. Šiuo atveju, paprastai perkant kažką.

Klientų aptarnavimo svarba

Vienas iš santykių rinkodaros elementų, kurių negalima pamiršti, yra klientų aptarnavimas. Kai jūsų klientams iškyla problema... turite būti jautrūs ir prisitaikyti.

  • Visada laikykitės pinigų grąžinimo garantijos
  • Jei kažkas pertrauka, ją išsprendžia arba išsiųskite
  • Išduoti kreditus, jei paslauga neveikia

Jūsų VIP (geriausiems klientams) ypač turėtumėte pasilenkti atgal, kad juos priimtumėte. Jei jie turėtų nutraukti verslą su jumis… jūs galite prarasti tūkstančius dolerių... ir jūsų reputacija kaip kompanija gali būti sunaikinta amžinai, o tai gali turėti didžiulį poveikį jūsų pagrindinei eilutei.

Didėjant socialinei žiniasklaidai, nepatenkintiems klientams lengviau išreikšti savo nepasitenkinimą su jumis ir jūsų įmone dėl socialinės žiniasklaidos ir sugadinti savo prekės ženklą. Jūs norėsite aktyviai dalyvauti socialinėje žiniasklaidoje ir spręsti visus klausimus viešame forume.

Pradėkite savo santykių rinkodarą dabar

Net jei esate palyginti naujas verslas, vis tiek galite pradėti savo santykių rinkodaros pastangas. Atkreipkite dėmesį į tai, kas yra jūsų geriausi klientai, ir darykite papildomų pastangų, kad su jais susitiktų. Aktyvuokite „Facebook“ ir kitas socialines žiniasklaidos priemones. Ir visada pateikite naudingą turinį savo perspektyvai ir klientams… todėl jie ateina pas jus kaip patikimą šaltinį, o ne tik ką nors, kas bando juos parduoti.


Video Iš Autoriaus: Video Seminaras Internetinis Marketingas Margetingo Guru

Susiję Straipsniai:

✔ - Būdai, kaip pereiti prie savo mažų įmonių

✔ - Geriausios Partnerių stebėjimo programinės įrangos parinktys

✔ - Internetinės reklamos etiniai klausimai


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!