Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Kaip sukurti pardavimo skatinimo programas

Pardavimų skatinimo programos turi būti saldus ir paprastos


Ar jūsų ankstesnės pardavimo skatinimo programos buvo nusivylimas tiek jums, tiek jūsų pardavėjams? Tada atėjo laikas pažvelgti į jūsų skatinimo programas ir pamatyti, kaip iš tikrųjų bandote motyvuoti savo pardavimų personalą.

Morkų

Patarimas morkos yra senas menas, paprastai suprantamas kaip žmogaus elgesio, psichologijos, motyvacijos ir ypač verslo pagrindas. Gamintojai ir platintojai dažniausiai naudoja šį metodą su savo kanalo partneriais, siekdami pridėti unikalią motyvacinę vertę, kad pardavėjai galėtų perkelti konkrečius produktus ar paslaugas.

Priežastis, dėl kurios šis metodas buvo laiko bandymas, yra tai, kad daugiausia veikia! Kartais technikos elementai vykdomi netinkamai. Pardavimo skatinimo programos vykdomos arba nesėkmingos.

Pinigai ne visada yra motyvuojantis veiksnys

Piniginės paskatų vertės dažnai nėra lemiamas veiksnys skatinant pardavėjus sėkmingai. Paimkite savo pavyzdį. Man pasisekė dirbti pramonėje, kuri suteikė nebaigtą paskatų ir apdovanojimų už viršijimą. Aš žinojau, kad jei laimėsiu kiekvieną kelionę, kiekvieną televizorių, kiekvieną siūlomą paskatą, pinigai ateis su juo!

Man, pinigai ir gėrybės nebuvo mano pagrindinė motyvacija. Mano filosofija buvo paprasta; "Jei laimėsite visas paskatas, kurias norite laimėti, jūs negalite padėti, bet būkite arti viršaus kiekvieną kartą." Įmonės naudoja skatinimo programas elgsenai vairuoti ir sutikau žaisti žaidimą ir atitikti jų norus; kas gauna atlygį, bus padaryta.

Iš pardavėjų požiūriu problema yra ta, kad ne visi pardavėjai yra motyvuoti vienodai. Todėl ne visos skatinimo programos veikia.

Kodėl visi pardavimų žmonės nėra motyvuoti

1) 80-20 taisyklė

Dvidešimt procentų pardavėjų sudaro aštuoniasdešimt procentų pardavimų ir pelno. Pernelyg dažnai pardavimo skatinimo priemonės - galbūt norint būti teisingos - yra pritaikytos visai pardavimų grupei ar VAR kanalui.

Tokios programos rizika yra ta, kad pirštinės, kurios galų gale tinka visiems, niekam netinka. Pažangūs rinkodaros strategai žino, kad dvidešimt procentų jau yra motyvuoti. Paprasčiau tariant, strategija, kuria siekiama apšviesti gaisrą per artimiausius dvidešimt procentų - kitą loginę grupę - dvigubina verslą ekonomiškai efektyviau.

2) KISS teorija

Pardavėjai pagal prigimtį yra tarsi elektros energija. Jie natūraliai imasi mažiausio pasipriešinimo kelio. Tai nereiškia, kad jie yra tingūs ar nepatogūs. Tiesą sakant, tai tik priešingai. Geras pardavėjas ieško paprastumo, kad viskas vyktų.

Norėdami gauti informacijos apie pardavėjų nuomą ir mokymą, žr. 8 patarimus, kaip samdyti pardavėjus, kaip interviu pardavėjus ir kaip mokyti pardavėjus.

Dažnai skatinimo programos apgailėtinai nesėkmingos dėl jų registravimo ir ataskaitų teikimo sistemų sudėtingumo arba dėl to, kaip pelninga nauda. Jei pardavėją įdėjote tokioje padėtyje, kad jis ar ji yra priverstas įvertinti „Norėdami tai padaryti, pirmiausia turiu tai parduoti, be to, o ne tuos, ir jie turi įtraukti juos“, - kuriate painiavos, pardavimų nusivylimo receptą ir nesėkmės. Galų gale, skatinimo programa tampa atgrasančia!

Ištaisyti? Gamintojai turi išlaikyti lengva ir paprastą ir pasiekiamą skatinimo programą. Nėra jokių dviprasmybių. Kas nors mažiau sukels susidomėjimą, taip pat laiko ir pinigų švaistymą, kuris kartais gali patekti į kitus departamentus, kurių užduotis - administruoti ir atsiskaityti.

3) Švietimas

Edisonas galėjo sugalvoti lemputę, bet jis niekada nuvyko, kol pardavėjas nesuprato jo privalumų ir padarė pirmąjį pardavimą… ir tikriausiai pardavė lempą, kad galėtų su juo eiti! Skatinamosios programos ne tik parduoda save. Pernelyg dažnai brangios motyvacinės programos yra pamirštamos, nes pakartojimai. nesupranta jų vertės ir (arba) nesate tikri, kaip juos parduoti. Daug kartų geros skatinimo programos nurašomos kaip praleidusios tikslą, o iš tikrųjų jos tiesiog nebuvo tinkamai įdiegtos ir tinkamai valdomos.

4) Konkurencija

Kiekvienas išgirdo žodį „Laikas yra viskas!“ Tai yra ypač patarimai sėkmingam skatinimo programos planuotojui. Rinkodara vykdoma. negali žinoti, kada kiekviena konkurencinė skatinimo programa sugrįš į savo agresyvią galvą, bet gali imtis veiksmų, kad užtikrintų, jog jų programa būtų pirmą kartą pažvelgta.

Bet kuris sėkmingas pardavėjas jums pasakys: „Dauguma pardavimų yra atliekami dėl deramo patikrinimo priekyje.“ Paprasčiau tariant, tuo geriau pasiruošimas, tuo didesnė tikimybė parduoti. Tas pats pasakytina ir apie skatinamąsias iniciatyvas. Tikėtina, kad tikrosios skatinimo programos, pvz., Nauji filmų leidiniai. Tinkamas reklamos dydis užtikrina didesnį priėmimą ir susidomėjimą, kuris dažnai sutelkia dėmesį į konkuruojančias programas.

5) Apdovanojimas

Bet kokia atlygio vertė gali tapti nepagrįsta, antiklimaktine veikla, jei laiko tarpas tarp laimėjimo ir gauti yra per ilgas. Sėkmingos skatinimo programos apdovanojamos nedelsiant! Paprastai kuo greitesnis atlygis, tuo didesnis entuziazmas skatinimo programai.

Nors kai kuriais lygmenimis pardavėjai yra sudėtinga veislė, kai kalbama apie paskatas, jie dažniausiai yra gana nuspėjami. Jų pobūdis yra reaguoti į jaudulį ar iššūkį greičiau nei tada, o tada pereiti. Vienas iš būdų, kaip maksimaliai padidinti jų natūralų lenkimą ir užtikrinti didesnę programos sėkmę, yra tiesiog patenkinti jų natūralius motyvatorius. „Gauti juos savo reikmenimis greitai!"

6) Pripažinimas

Esant rizikai, kad pardavėjai pasirodys nedideli ar monolitiniai (jie nėra), jų bendraamžių pripažinimas vis dar yra esminis motyvatorius, nesvarbu, ar yra skatinamoji programa, ar ne. Vėlgi taisyklė: nėra tokio dalyko kaip taip pat daug pripažinimo! Pardavėjai pagal gamtą labai panašūs į kitus priešininkus, todėl neturėtų būti trūkumų, susijusių su pasiekimų ir viršijimo atpažinimo, kurie laiku atsiduria visuomenės akyse.

Psichologiniai tyrimai parodė, kad pripažinimo siekimas pats savaime gali lemti, kad šis kritinis antrasis dvidešimt procentų nukreiptas į pardavimo pasiekimų kopėčias. Ekspertai sutinka, kad sėkmingos pardavimų komandos motyvuojasi savo čempionuose. Pardavimų lyderių įtvirtinimas įkvepia jaudulį ir apibrėžiamą hierarchiją, kuri verčia visus žaidėjus tapti dalimi.

Kitas dažnai ignoruojamas faktas yra tai, kad pripažinimas, ar tai yra paskatos dalis, ar ne, yra pats pigiausias motyvacijos būdas. Daugeliu atvejų tai nemokama! Dažnai prezidento piršto ranka, priešais kompaniją, yra viskas, kas reikalinga norint paskatinti viršyti.

Esmė

Gamintojai ir platintojai turi labiau rūpintis, rengdami motyvacines pardavimo skatinimo programas. Paimkite puslapį iš „Pardavimų 101“ knygos, kurioje sakoma: „Sužinokite, ką jie nori, tada duokite jiems!“ Tačiau įsitikinkite, kad tai paprasta, laikykite ją aiškiai, reklamuokite ją tinkamai, nedelsiant atlyginkite, nebandykite nukreipti visiems ir, atpažinti, atpažinti… atpažinti!


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Prieš pradedant savo verslą

✔ - Kaip paleisti sėkmingą rinkodaros kampaniją

✔ - Verslo idėjos uždirbti pinigus rudenį


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!