Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Kaip iškrauti savo pirmąjį konsultacinį klientą


Konsultavimas yra svarbus ir augantis verslas. Kai gausite savo pirmąjį konsultacinį klientą ir jiems suteikėte puikų darbą, daugiau klientų bus lengviau.

Apskaičiuota, kad konsultavimo paslaugų rinka yra nuo 130 iki 150 JAV dolerių per metus, o profesionalūs konsultantai yra vieni didžiausių apmokamų darbuotojų, kurie uždirba daugiau nei daugelis gydytojų, teisininkų ir kitų specialistų.

Nenuostabu, kad konsultavimas yra patrauklus daugeliui žmonių, norinčių pradėti verslą. Galų gale, jei turite pardavimų įgūdžių, tai lengva įvesti verslą. Niekas nustos jums skambinti sau konsultantui, o paleistis gali kainuoti tiek, kiek spausdinti vizitines korteles ir gauti verslo licenciją.

Monetos apversti pusėje konsultavimas yra labai konkurencingas. Tik dešimt įmonių turi tik 40% konsultacinės rinkos dalies vien Šiaurės Amerikoje, ir jos kovoja už kiekvieną augimo galimybę. Šiandien klientai turi tiesioginę prieigą prie ekspertų legionų, paspaudus pelę, ir jie rado nebrangias, atviras alternatyvas daugeliui konsultavimo projektų.

Tačiau šios rinkos grožis yra tas, kad daugelis didelių, nelygusių konsultacinių firmų orientuojasi į plonus rinkos gabalus. Tai sukuria galimybę mažesnėms įmonėms ir individualiems konsultantams, kurie žino, kaip naudoti partizanų metodus, užklijuoti savo pelningo verslo dalį.

Pagalvokite apie savo ketvirtąjį klientą

Kaip naujas konsultantas, turėtumėte sugebėti generuoti projektą ar galbūt kelis kartus per savo draugų tinklus, praėjusius darbdavius ​​ir kolegas. Galų gale, tyrimai rodo, kad klientai naudoja savo tinklus, kad pasirinktų konsultantus daugiau nei bet kuris kitas metodas, ir jie, be abejo, žino, kas pažįsta jus.

Deja, vien tik jūsų adresų knygoje nebus ilgalaikio konsultavimo verslo. Jei jūsų tikslas yra sukurti tvarią konsultavimo praktiką, tikrasis klausimas yra ne tai, kaip gauti pirmąjį klientą, bet kaip sukurti verslą, kuris pritrauktų antrąjį, trečiąjį ir ketvirtąjį klientus į savo praktiką.

Prieš kreipdamiesi į savo kontaktus - ar kas nors kitas - samdyti jus kaip pirmojo projekto konsultantą, užtikrinkite, kad jūsų sėkmė būtų ilgesnė, peržiūrint savo verslą. Sunkiai dirbkite, kad iškrautumėte pirmąjį klientą, bet taip pat nustatykite rinkodaros ir konsultavimo pagrindus, kurie užtikrins jūsų, kaip konsultanto, ateitį.

Pradėkite nuo šių keturių paprastų patarimų:

  1. Tiksliai žinokite, ką pasakyti - per minutę ar mažiau, kad įrodytumėte, kad esate geriausias konsultantas, kurį gali rasti klientas.
  2. Sukurkite rinkodaros strategiją, kurioje akcentuojamas planavimas.
  3. Tapkite konsultavimo proceso meistru, o ne tik dalyko ekspertu.
  4. Laimėkite su verte ir rezultatais, o ne kaina.

Turite ką nors pasakyti

Potencialūs klientai retai ieško konsultantų tol, kol jiems nereikia skubiai. Kitaip tariant, „mes tiesiog negalime tai padaryti; Greitai gaukime išorinę pagalbą. “Vienas klientas pripažino, kad jo komanda sukasi savo ratus, siekdama išspręsti sudėtingą transporto problemą trejus metus, kol jie samdydavo konsultantus ir suteikė jiems keturias savaites, kad galėtų išspręsti sprendimą. Jie tai padarė.

Esmė ta, kad kai dauguma klientų yra pagalbos rinkoje, jie norėjo, kad tai būtų vakar. Ir jie nori geriausių konsultantų, kuriuos jie gali rasti už prieinamą kainą. Taigi, nustatykite, kas leidžia jums tapti geriausiu konsultantu tam tikrų tipų klientams, su kuriais norite dirbti.

Daugelis konsultantų klaidingai mano, kad, apibrėždami savo kompetenciją, jie kreipsis dėmesį į platesnę auditoriją ir daugiau klientų. Kuo mažiau konkretūs esate, tuo mažiau tikėtina, kad klientai jus galvoja, kai jiems reikia pagalbos.

Kodėl klientai kreiptųsi į jūsų svarbiausius projektus? Būkite pasirengę atsakyti į šiuos klausimus per pirmą pokalbį su jais:

  • Ką jūs siūlote? Ar tai yra strategijos kūrimas, finansų valdymas, operacijų tobulinimas, pardavimų ir rinkodaros patarimai, technologijų plėtra, pagalbos valdymo pagalba ar kažkas kita?
  • Kodėl tai reikalinga? Kokias konkrečias verslo problemas ar galimybes turės jūsų paslaugos?
  • Kaip klientas geriau dirbs su jumis?
  • Kuo skiriasi jūsų įmonė, jos paslaugos, rezultatai ar požiūris?
  • Kokius kiekybiškai įvertintus privalumus ir rezultatus jūsų klientas gali tikėtis?

Jei negalite išreikšti atsakymų per minutę ar mažiau, toliau dirbti. Jūs galite turėti tik vieną minutę, kad padarytumėte pirmą įspūdį klientui, todėl suskaičiuokite.

Ar ką nors pasakykite

Rinkoje trūksta potencialių klientų, tačiau tikrai pelningi projektai gali būti nedideli ir toli. Jei norite dirbti pelningiausiems klientams, turėsite konkuruoti ir patraukti jų dėmesį. Ir tam turite turėti rinkodaros planą. Tikras.

Daugelis veteranų konsultantų, nesvarbu, kada jie buvo sukurti, nežiūrėjo į savo rinkodaros planus. Dėl to jie nukrypsta nuo projekto į projektą, pasiekdami nedidelį pelno maržą. Tačiau partizanų konsultantai palieka nedidelio pelno projektus kitiems ir daugiausia dėmesio skiria klientų pritraukimui ir išlaikymui, suteikiančiam jiems finansinį ir profesinį augimą.

Partizanai pradeda šį procesą sukūrę vieno puslapio rinkodaros planą, kuriame nurodoma, kaip gauti ir laikyti pelningus klientus. Pamirškite išgalvotų diagramų, detalių analizių ir nešiojamų konkurencinių žvalgybos duomenų. Pirmąjį rinkodaros planą galite parengti septyniais sakiniais:

  • Vieno sakinio paaiškinime jūsų rinkodaros tikslą.
  • Antrajame sakinyje paaiškinama, kaip jūs pasiekiate šį tikslą, apibūdindami esminius privalumus, kuriuos teikiate klientams
  • Trys sakiniai apibūdina jūsų tikslinę rinką (-as).
  • Ketvirtoji sakinys apibūdina jūsų nišą.
  • Penktas sakinys apibūdina rinkodaros ginklus, kuriuos naudosite.
  • Šeštas sakinys atskleidžia jūsų verslo tapatybę.
  • Septyni sakiniai pateikia jūsų rinkodaros biudžetą.

Sukūrę rinkodaros planą, prisiminkite tai: jūs kuriate platformą, iš kurios nuosekliai skelbiate savo idėjas potencialiems klientams. Tai greičiausias būdas pradėti naują praktiką, nes potencialiems klientams įmonės sėkmė prilygsta nuolatiniam matomumui.

Sukurti rinkodaros planą, kuris padidintų jūsų matomumą rinkoje. Laikui bėgant, nuolat palaikykite savo verslo tinklus; sukurti patikimą žiniatinklio buvimą, kalbėti pramonės ir prekybos grupėms, dalyvauti tyrimuose ir apklausose, skelbti straipsnius ir prisidėti prie tikslinės pramonės asociacijos ir vietos verslo bendruomenės.

Ir, svarbiausia, kai pradėsite savo rinkodaros programą, niekada nenustokite. Jei naudosite savo rinkodaros šautuvus, gausite naudos iš ilgo nuotolio.

Kai klientas prašo kokio laiko jis yra, nelaikykite jo stebėjimo

Galbūt didžiausias iššūkis, su kuriuo susiduria konsultantai, yra klientų skepticizmas. Verslo analizės įmonės „Ross McManus“ tyrime tik 35 proc. Klientų yra patenkinti savo konsultantais.

Problema yra ta, kad daugelis konsultantų yra gilūs dalykų ekspertai, bet mažiau susipažinę su konsultavimo procesu. Prieš pradėdami per toli į verslą, gaukite tvirtą supratimą apie konsultavimo pagrindus, įskaitant tai, kaip:

  • Kvalifikuoti kiekvieną projektą, kad nustatytumėte savo gebėjimą laimėti darbą ir uždirbti pelną. Šie du ne visada eina ranka.
  • Taikymo srities projektai, kad jūs ir klientas žinotumėte, koks darbas bus atliktas ir kokie bus tikėtini rezultatai. Jūsų pelnas gali išgaruoti, jei turite dviprasmišką projekto apimties pareiškimą.
  • Raskite kainų strategiją, kuri yra teisinga klientams ir saugo jūsų apatinę liniją. Kainodaros paslaugos yra tiek meno, tiek mokslo, ir yra bent penkiolika skirtingų kainodaros strategijų, kurias galite naudoti.
  • Parengti pasiūlymus, kurie išnaudotų šią daug laiko reikalaujančią veiklą. Įsitikinkite, kad kalbate su sprendimų priėmėju ir kad projektas yra finansuojamas.

  • Pateikite nepriekaištingą darbą ir efektyviai bendraukite su savo klientu.

Atlikite šiuos penkis dalykus gerai, ir jūs turėsite daugiau klientų, nei galite dirbti.

Jei esate naujas verslas, konsultuokitės su konsultantais, kaip jie tvarko šiuos verslo aspektus; skaityti pirmaujančių šios srities mąstytojų knygas, straipsnius ir ataskaitas; ir apsvarstyti galimybę prisijungti prie vienos iš daugelio profesionalių konsultantų asociacijų. Jūs galite išgelbėti daugelį metų mokymosi dalykų.

Pabaiga yra pradžia

Jūsų aiškiausias kelias į naują klientą yra buvusių darbdavių tinklas ir kiti, kurie gali pristatyti pirmąjį projektą. Nepamirškite, kad konsultacijos prasideda ir baigiasi rezultatais.

Norėdami sėkmingai, turite pasiūlyti ir pateikti neginčytiną vertę savo klientams ir visiems kitiems jūsų tinklo naudotojams. Vertė taip pat yra pagrindas, kuriuo turite kurti savo rinkodarą. Jūsų kolegų tinklas nepalaikys jūsų ar jūsų verslo, jei jūsų vertė bus apklausta visur.

Taigi, prieš pradėdami savo praktiką, pateikite šias idėjas. Jie padės jums įveikti ilgalaikę sėkmę.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Tęsti savo aistrą ne pelno namų versle

✔ - Kaip įmonių spiegai stebi jūsų verslą

✔ - Kaip samdyti virtualų asistentą


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!