Autoriaus Dienoraštis Apie Finansų Ir Verslo

Kaip naudotis Account-Based Marketing, kad padidintumėte Bottom Line


Sąskaitų rinkodara arba ABM taip pat vadinama pagrindinės sąskaitos rinkodara. Tai gali atrodyti kaip naujas „buzzword“, tačiau sąskaitoje esantis marketingas buvo apie kurį laiką. Tai iš esmės tikslinė paskyros rinkodara.

Jūs tiksliai nustatote pagrindines sąskaitas, su kuriomis norite dirbti, ir tada jūs gaunate labai specifišką informaciją apie savo rinkodarą. Sąskaitos pagrindu teikiama rinkodara yra strategija, kurioje pagrindinis dėmesys skiriamas apibrėžtam sąskaitų rinkiniui. Rinkodaros kampanija, naudojama šioms tikslinėms paskyroms pasiekti, yra individualizuota kampanija, sukurta siekiant uždaryti sandorius. Rinkodaros komanda glaudžiai bendradarbiauja su pardavimų komanda, kad nustatytų pagrindines perspektyvas ir tada pritaikytų rinkodaros programą ir pranešimus, kurie nukreipti į pagrindinius sprendimus priimančius asmenis tose tikslinėse sąskaitose.

Norint, kad sąskaitos rinkodara būtų veiksminga, reikia rinkodaros ir pardavimo suderinimo. ABM dažnai atneša pardavimų ir rinkodaros komandas, nes jos turi bendrą tikslą - užtikrinti šią sąskaitą. Tai strateginis požiūris, koordinuojantis individualizuotas rinkodaros ir pardavimo pastangas. Raktas į sąskaitą paremtą rinkodarą yra tinkamo pranešimo pateikimas teisingam asmeniui tik tinkamu laiku. Tyrimai rodo, kad veikia paskyroje esanti rinkodara; daugiau kaip 50 proc.

Kaip veikia „Account-based Marketing“?

Paskyros pagrindu teikiama rinkodara orientuota į „vienas su vienu“ rinkodarą sąskaitos lygiu, palyginti su lyderio lygiu. ABM veiksmai atrodo taip:

  • Nustatykite ir nukreipkite pagrindines klientų sąskaitas.
  • Pasiekite tikslinę reklamą per kanalus, kuriuos jūsų pirkėjai aktyviai naudoja (pvz., Mobilieji, vaizdo, socialiniai, rodomi).
  • Tikslas yra pasiekti kuo daugiau sprendimų priėmėjų, kaip galite sąskaitoje.

Kaip nukreipiate nustatytą paskyrą? ABM veikia, naudojant skaitmeninį taikymą, pvz., IP adresą arba slapukų technologiją, kad pasiektų nustatytą paskyrą. Jūs gausite didesnę vertę ABM platforma, kuri yra integruota į jūsų CRM arba rinkodaros automatizavimo įrankį. Populiariausios ABM platformos apima Demandbase ir Terminus.

Integracija leidžia jums pasirinkti norimus skelbimus, ir ji vykdo daugiakanalines kampanijas keliose platformose, pvz., Mobiliojo, socialinio, vaizdo ir ekrano. Tai suteikia puikią galimybę ne tik leisti jiems bendrauti su jumis dėl jų sąlygų, bet ir išbandyti, kokie pranešimai veikia ir kurie ne.

Kokie yra skirtumai tarp paskyros ir turinio rinkodaros?

Sąskaitos pagrindu teikiama rinkodara ir turinio rinkodara yra dvi efektyviausios rinkodaros strategijos, kurias naudoja įmonės.

  • Turinio rinkodara yra rinkodaros strategija, kuri traukia perspektyvas, kurios domisi tam tikra tema, kuri yra susijusi su siūlomomis paslaugomis ar produktais. Turinį gali sudaryti baltymai, grafika, infografija, tinklaraščiai ir tt Tai reikalauja mažai pastangų, tačiau gali būti labai naudinga, jei tai daroma teisingai. Jis ilgainiui sukuria verslo ir valdžios įtaką. Tačiau taip pat gali būti sunku prognozuoti, ar jūsų turinys bus įtrauktas į turinį, jei toks yra. Jūs turite būti suderintas su turinio rinkodara, o tai nėra vienintelis būdas. Nesukurkite nuostabaus „rockstar“ turinio ir leiskite šio turinio kokybei nukristi, nes pritrūksta laiko arba jūs nuobodu strategijai. Turinio rinkodara nėra tokia paprasta, kaip ir anksčiau, nes visi gamina ir teikia nemokamą turinį, todėl turėtumėte rasti būdą, kaip padaryti įspūdį ir išsiskirti iš minios, kai kalbama apie turinį.

  • Sąskaitų marketingas pagrindinis dėmesys skiriamas turinio ir rinkodaros strategijų kūrimui, kurios yra orientuotos į konkrečias paskyras ir klientus, kurie buvo identifikuoti kaip raktas į jūsų verslą. Naudodamiesi paskyroje esančia rinkodara, jūs konkrečiai nukreipiate į bendroves, kurių po kampanijos ir pranešimų esate. Šis metodas padės suderinti pardavimų ir rinkodaros komandas ir pagerinti jūsų kokybę. Turinys yra lengviau gaminamas, nes jis yra specifinis ir galite naudoti technologijas, skirtas konkrečiai šioms pagrindinėms paskyroms. Konkretus tikslas reiškia, kad jūsų pranešimas turi būti teisingas ir nėra klaidų.

Ar vienas geriau nei kitas? Jie abu yra svarbūs, kai kalbama apie jūsų rinkodaros strategijas. Taip pat galite perorientuoti turinį kiekvienoje strategijoje su keliais pakeitimais, taigi nebūtinai dvigubai dirbti, kad integruotumėte į savo rinkodaros pastangas.

Skamba sudėtinga, ką apie smulkųjį verslą?

Anksčiau, atsižvelgiant į reikalingas technologijas ir išteklius, didelės įmonės sąskaitos rinkodara buvo praminta ir priimta vidutinio dydžio. Ar taip ir šiandien? Ne, jei esate maža įmonė, kuri vėliau gali sutelkti dėmesį į norimas taikyti paskyras. Jei tai galite padaryti, atlikite šiuos veiksmus, o jūs būsite pasiruošę įgyvendinti paskyroje esančią rinkodarą:

  • Sukurkite savo ABM strategiją: Jums reikės strategijos ir aiškaus tikslo. Ką norite gauti iš paskyros pagrįstos rinkodaros? Jums reikia nustatyti savo tikslus, nes nežinoma misija niekada nebus pasiekta.
  • Nustatykite pagrindines paskyras: Kas yra pagrindinės paskyros, kurias norite taikyti? Ne tik sutelkkite dėmesį į naują verslą; apsvarstyti esamus klientus, kuriuos galbūt praradote. Pradėti mažas; galbūt 5–10 raktinių paskyrų, pradėdami tai, skambinkite savo beta versija ir naudokite 1 arba 2, norėdami sureguliuoti savo procesą. Kaip jums geriau, plėsti.

  • Suderinkite savo komandą: Vienas iš didelių ABM privalumų yra tas, kad jis suderina jūsų rinkodaros ir pardavimo komandas. Nustatykite vaidmenis ir grafiką nuo pradžios iki tolesnių veiksmų. Įtraukite rinkodarą į pardavimo procesą ir bendradarbiaukite su pardavimų komanda dėl turinio strategijos.
  • „Prime“ juos „Social“: Dirbdami su pranešimais, susiekite su savo pagrindinėmis sąskaitomis. Vadovaukitės jais socialinės žiniasklaidos kanalais ir dalyvaukite, bendrinkite turinį ir bendraukite. Jūsų tikslas yra sukurti santykius ir parodyti, kad esate žmogus.

  • Pristatykite pranešimą ir nustatykite kanalus: Turinys turi kalbėti su pagrindinėmis jūsų nustatytomis paskyromis ir čia nėra vietos bendriniams pūkams. Jei neprisiminsite jų dėmesio, juos erzinsite. Galite perorientuoti seną turinį, tačiau jį turėsite pritaikyti pagrindinėms jūsų nustatytoms paskyroms. Nustatykite turinį ir kanalą. Čia vertė neprivaloma; tai reikalavimas. Jūs turite vieną šūvį, kad verta savo laiko. Naudokite įvairius kanalus ir naudokitės įvairiais pranešimais, bet tiesiog prisiminkite, kad kiekvienas pranešimas apie juos.

  • Kvalifikuoti ir valdyti paskyras: Nustatykite, kaip galėsite gauti ir valdyti paskyrą. Nustatykite kriterijus, kada pagrindinė sąskaita tampa rinkodaros kvalifikuota sąskaita (MQA). Nustatykite, kada paskyra tampa MQA ir kada ji bus perduota pardavimui.

Monitorius ir matavimas

Su bet kokia rinkodaros strategija stebėjimo ir matavimo rezultatai yra raktas į kampanijos sėkmę. Dėmesys skiriamas šioms metrikoms:

  • Pasiekti:Ar jūsų kampanijos pasiekia tinkamas sąskaitas ir žmones? Stebėkite naujas ABM kampanijos pasiekiamas ir sukurtas paskyras.
  • Konversija:Ar jūsų kampanija vairuoja? Ar jie spustelėja jūsų skelbimą, užpildo formas, prašo demonstracijų ar apsilanko jūsų svetainėje? Įkvėpkite savo žiniatinklio analizę, atlikite atvirkštinę IP peržiūrą ir pažiūrėkite, ar yra interneto srautas iš jūsų pagrindinių paskyrų. Naudokite konversijų rodiklius, kad optimizuotumėte kampaniją. Jei konversijos metrika yra maža, jūsų pranešimas gali nepadaryti norimo poveikio, todėl gali būti laikas atlikti kai kuriuos A / B bandymus.

  • Užduotys:Kaip raktinių paskyrų užduoties lygis? Kur jie su jumis užsiima? Ar laikui bėgant uždavinys? Išmatuokite pagrindinių sąskaitų veiklą ir jų dalyvavimą su jumis. Tai padės nustatyti, ar jūsų kampanija skatina jūsų tikslą ir bendrą tikslą. Tik šoninė pastaba; įmonės dažnai nustatys kvalifikuotą paskyrą, pagrįstą įtraukimo lygiu.
  • Sprendimo įtaka:Naudojant VGV, turėtumėte sugebėti sutrumpinti pirkėjo kelionės informuotumo ir tyrimų etapą. Priešingu atveju tai turėtų sutrumpinti bendrą pardavimo ciklą. Kiek sąveikų ji ėmėsi susitikimui ar sutarčiai užtikrinti? Jūsų pardavimo ciklo trukmė gali būti naudojama kaip paskyra, skirta jūsų paskyroje esančioms rinkodaros kampanijoms.

Rinkodaros technologijų įrankiai, kurie padeda

Kaip matote, daugelis detalių patenka į sąskaitos rinkodarą; iš pradžių jis gali atrodyti milžiniškas, o nors galite tai padaryti rankiniu būdu, yra įvairių įrankių, kuriuos galite ieškoti. Pavyzdžiui, dauguma įmonių, naudojančių paskyroje pagrįstą rinkodaros strategiją, savo rinkodaros priemonių rinkinyje turi:

  • Numatomas pardavimų analizės ir pardavimų intelektas: Naudodami šį įrankį galite rinkti duomenis apie demografinius duomenis, žiniatinklio duomenis apie vartotojus, paskyras ir paskyros prioritetus.
  • Švino valdymo ir rinkodaros automatizavimas: Šis įrankis užpildo atotrūkį tarp vadovo ir paskyros. Galite juos naudoti kurdami tikslinių paskyrų sąrašus, puoselėti paskyras keliais kanalais ir pranešti apie bendrą paskyros pagrindinės rinkodaros kampanijos poveikį.
  • Turinio rinkodara ir personalizavimas: Tai yra įrankis, nuo kurio priklausysite, jei jums reikia pagalbos, nukreipiančios į paskyras, kurios domina jūsų turiniu, arba kaip nustatyti, koks turinys yra susijęs su konkrečia paskyra.

  • Skelbimų pateikimas ir taikymas iš naujo: Jis parodo ir segmentuoja reklamą sąskaitos lygmeniu, o tai priklauso nuo paskyros įsitraukimo.


Video Iš Autoriaus:

Susiję Straipsniai:

✔ - Rinkodaros ateitis žiniasklaidos pramonėje

✔ - Aukščiausios šalys, eksportuojančios į JAV

✔ - Kas yra ne vertybinių popierių korporacija? (Apibrėžimas)


Naudinga? Pasidalinti Su Draugais!